Wygraj więcej pracy w 5 prostych krokach
We wtorek jest godzina 11.20, a ja i mój mąż pracujemy w naszej ulubionej kawiarni tuż za rogiem naszego biura. Jest zajęty odpowiadaniem na e-maile, gdy patrzę na zapracowanych ludzi - oglądając i próbując wymyślić twórczy sposób na wprowadzenie tego artykułu o tym, jak zwiększyć liczbę konwersji dzięki inteligentnemu projektowi. Biorę łyk kawy i uważam, że zamiast czytać o jakiejś marzycielskiej metaforze o tym, jak sklepy z kawą są jak strony internetowe, wolałbyś, abym zabrał się do pracy i przedstawił pewne rzeczy, które wiem o strategii treści.
Zawsze mówimy klientowi, że treść jest królem, ale jeśli chodzi o nasze witryny, często brakuje im ich. Zapoznaj się z kilkoma pomysłami, jak przekształcić pięknie zaprojektowaną witrynę w taką, która przynosi również rezultaty.
1) Zidentyfikuj swojego idealnego klienta
Pierwszym krokiem do stworzenia dochodowej witryny może nie być włączenie komputera. Powiedz co? Zamiast tego dobrze przyjrzyj się swoim najlepszym klientom, jeśli samodzielnie budujesz swoją stronę; lub w przypadku agencji cyfrowej, zbadaj najlepszego klienta twojego klienta. Kim jest ten idealny klient? Jak definiujesz tę osobę poza typowym kierowaniem na płeć i wiek?
Nadszedł czas, aby uzyskać naprawdę szczegółowe informacje, koncentrując się na szczegółach, takich jak zainteresowania klienta docelowego, w jaki sposób spędzają czas, gdzie spędzają wolny czas i co jest dla nich najważniejsze. Może to być zmiana w sposobie myślenia o kierowaniu. Zamiast próbować rozszerzyć atrakcyjność dla możliwie największej liczby osób, które mogłyby być zainteresowane oferowanymi produktami lub usługami, spróbuj zawęzić je, aby móc naprawdę stworzyć wiadomość, która się rezonuje.
Zaufaj mi, jeśli zrobisz to dobrze, reszta przyjdzie. Rozglądając się po kawiarni, wyobrażałem sobie przez obsadę i postacie siedzące przy sąsiednich stolikach, że celowali w kogoś nieco innego od Jareda czy mnie, ale niestety, jesteśmy tu po raz szesnasty w tym miesiącu. A to tylko ósmy.
Media Kościoła wykonuje wybitną pracę z niszowymi klientami. Być może istnieje wyobrażenie, że istnieje wiele kościołów i ministerstw o zdrowym budżecie i przywództwo, które zarówno ceni silną obecność w Internecie, jak i dobrze patrzy na projekt. Może się wydawać, że głupio zawęzić klientelę do organizacji opartych na wierze za pomocą podstawowego projektu zaczynającego się od 7500 $; ale jedno spojrzenie na ich stronę projektu jest dowodem na to, że kierowanie działa.
Ponadto rozwinęli swoją niszę na tyle dobrze, że mogą wybierać, które projekty przyjmują i rozwijać tylko te, które im się podobają i budować ich portfolio. A jeśli celujesz, przyjdą! Podczas gdy większość projektów ma pochodzenie religijne, istnieje kilka polecanych stron, które znajdują się poza ich docelową niszą. Autorzy i organizacje charytatywne to dwa wspaniałe przykłady nie-kościołów, które łączyły się z przesłaniem Church Media, mimo że nie znajdują się w konkretnej niszy. Znaleźli coś w projekcie i przesłanie, które sprawia, że wierzą, że Church Media to najlepsza agencja do tego zadania, nawet jeśli są na marginesie bycia klientem docelowym.
2) Uściślij swoją propozycję wartości
Teraz, gdy już zidentyfikowałeś swojego idealnego klienta, nadszedł czas, aby ponownie (lub dla niektórych stworzyć ...) propozycję wartości. Twoja propozycja wartości to oświadczenie o tym, co odróżnia Twoje produkty lub usługi od konkurencji. Dlaczego Twój idealny klient powinien kupić od ciebie? Określ, co jest wyjątkowe i wyjątkowe; to, co poprawi twoje życie idealnego klienta, klikając na zakup. Co takiego w Twojej firmie sprawia, że Twój produkt lub usługa musi "kupić" dla tej osoby?
CrashPlan's nagłówek i pod-nagłówek są doskonałym przykładem na poprawienie korzyści i przedstawienie, dlaczego czytelnik potrzebuje tej usługi. Mogli napisać o swoim 448-bitowym szyfrowaniu, obsłudze dowolnego pliku o rozmiarze i bezpieczeństwie wojskowym, ale tego nie zrobili. I to dobrze. Zamiast tego te funkcje są dostępne do przetestowania w dalszej części strony na odpowiednio nazwanej stronie Funkcje; nie mają biznesu jako numer jeden, który czyta konsument przeglądający.
Potraktuj to głośno: celem nagłówka i pod-nagłówka jest nawiązanie natychmiastowego połączenia. To jest ich zadanie: połączyć się i podniecić. Nie mają innej pracy; więc nie zaczynaj dodawać ról takich jak wyjaśnianie, podkreślanie lub demonstrowanie. Zapisz te zadania dla kopii na późniejszych stronach, tak jak zrobił to CrashPlan. Zajęli się najważniejszą rzeczą, która sprawia, że życie ich klienta jest lepsze, aby stworzyć propozycję wartości: wrócić do tego, co lubią w życiu dzięki wiedzy, że są chronieni. Ludzie łączą się z "dlaczego", a nie "co".
Ważne jest, aby zainwestować czas, aby naprawdę stworzyć swoją propozycję wartości. Ustalenie głównej pozycji sprzedaży w jednym jasnym, zwięzłym zdaniu, które będzie widoczne w widocznym miejscu na Twojej stronie głównej, wymaga praktyki. Uważaj na używanie języka, który może sprawić, że brzmisz jak ekspert, ale nie rezonujesz z klientem. Zamiast tego zastanów się, co naprawdę jest dla klienta najważniejsze i skoncentruj się na tym jednym punkcie, aby zdefiniować swoją propozycję wartości.
3) Rozluźnij ich ból
Jest inny punkt widzenia, który należy wziąć pod uwagę, gdy zaczynasz pracować nad nagłówkami i kopią w Internecie, która jest również oparta na tym, co jest najważniejsze dla Twoich klientów: ustaleniu ich punktów bólu. Co to frustruje twojego klienta? Czy Twój produkt lub usługa rozwiązuje problem dla Twojego idealnego klienta? Zidentyfikuj punkt bólu i rozpocznij tworzenie nagłówka, który do niego przemawia. Chodzi o to, aby ponownie nawiązać połączenie z klientem.
Rozumiesz. Byłeś tam sam. Właśnie dlatego stworzyliście ten biznes: aby wypełnić lukę na świecie (no dobrze, i zapłacić rachunki). Więc mów do bólu, którego doświadczają w jednym prostym stwierdzeniu. Nie musisz zaczynać linii z listą sposobów, w jaki Twoja firma rozwiązuje te problemy, ponieważ istnieją lepsze miejsca dla tego typu informacji, na przykład na stronie, na której wyróżniane są najważniejsze cechy Twojego produktu lub usługi.
Spojrzeć na FreshBooks " strona domowa. Łagodzą ból w lewo i w prawo! Docelowy klient pojawia się na swojej stronie i myśli: "To ja!". Przybili go, a następnie jeszcze bardziej poparli swoją propozycję wartości, dodając więcej łagodzenia bólu w następnej części swojej strony internetowej, podkreślając zalety ich produktu: dodatkowy czas wolny, zarabiać więcej i szybciej zarabiać.
4) Zminimalizuj swoje zastrzeżenia
Jako student marketingu kilka (lub wiele ... cokolwiek) lat temu, pamiętam, po raz pierwszy profesor wyjaśnił Dysonans poznawczy i jego uwagę w praktykach marketingowych. Mój profesor poprosił nas, abyśmy przypomnieli sobie czas, w którym dokonaliśmy dużego zakupu i pomyśleliśmy o tym, jak czuliśmy się przed i po zakupie. Co ten cichy głos w naszych racjonalnych umysłach powiedział nam o tym zakupie?
Są szanse, że doświadczyliśmy pewnego dysonansu poznawczego, kiedy poczuliśmy się winni w związku z zakupem lub żałowaliśmy, że nie kupiliśmy alternatywy. Może zracjonalizowaliśmy zakup, mówiąc, że jest on wysokiej jakości i wart swojej ceny. A może przeprowadziliśmy badania, które potwierdzały pomysł, że musimy dokonać tego zakupu.
Jest to rodzaj stresu, który można zidentyfikować, gdy klienci znajdują twój produkt lub usługę, czytają o nim, a może nawet umieszczają go w koszyku, a następnie w BAM! Zamykają przeglądarkę i nie wracają. Zdarza się to cały czas i jest całkowicie normalną reakcją w obliczu rozstania z ciężko zarobioną gotówką. Ale nie musimy po prostu siedzieć i pozwolić, by to się stało. Zamiast tego zastanów się nad obiekcjami, które może mieć twój idealny klient, gdy dokonasz zakupu i zaczniesz pracować.
Minimalizowanie zastrzeżeń nie jest podstępem, a nawet zaangażowanym skokiem sprzedaży. Prawdopodobnie jesteś zbyt nieskrępowany sprzedażą, że Twoi klienci prawdopodobnie wyczują zapach sprzedaży w promieniu mili, więc zamiast tego musisz być dobry i uczciwy. Wyjaśnij, jak łatwe i wolne od ryzyka jest przejście do przodu z produktem lub usługą i wyświetlanie tych informacji w widocznym miejscu w całej witrynie.
Scribd stanowi świetny model do minimalizowania zastrzeżeń poprzez określenie jasnych oczekiwań dotyczących korzystania z ich usług. Wezwanie do działania odważnie i jasno informuje subskrybentów, że mogą wypróbować usługę za darmo i mają 14 dni na podjęcie decyzji, czy im się to podoba. W sub-headline jest jasne, że 8,99 USD / miesiąc to opłata, którą obciążymy po darmowej wersji próbnej i którą będą mogli przeczytać na dowolnym urządzeniu. Potencjalny klient na pierwszy rzut oka wie, czego się spodziewać po kliknięciu, aby się zarejestrować. Taka przejrzystość dodaje klientowi pewności, że wypełnia pola kart kredytowych, a nie opuszcza witrynę, gdy strona zacznie pytać o dane osobowe.
5) Dowód społeczny to złoto
Najlepsi nowi klienci to często referencje od ulubionych dotychczasowych klientów. Wiele udanych firm buduje się na zasadzie szeptanej, wykorzystując doświadczenia szczęśliwych klientów w celu zwiększenia liczby kontaktów przez kolegów, znajomych i znajomych. Do czasu, gdy zakończysz interesy z sąsiadką kuzynki twojej siostry, możesz zastanawiać się, jak przenieść skierowanie do sieci na wyższy poziom. Jest łatwiejszy sposób, prawda? Integracja dowodu społecznego z witryną jest kluczem do budowania wiarygodności i wykracza poza krąg społeczny Twoich klientów.
Referencje to prosty sposób na rozpoczęcie integracji zabezpieczenia społecznego z treściami online. Poproszenie kilku zadowolonych klientów o ten sam cytat, który już przekierowują do ludzi, których znają, jest nierozważne; i pomaga wzmocnić przekonanie, że twoje produkty i usługi są warte inwestycji. Jeśli Sally, Jack i Anne są gotowi zachwycać się twoim biznesem, to też musi być dobre dla Marka, prawda ?! Uwzględnij zdjęcia, gdy możesz, na przykład strzał głową szczęśliwego klienta lub, jeśli to możliwe, miejsce, w którym klient wchodzi w interakcję z Twoim produktem.
Weź także pod uwagę inne informacje, które mogą pomóc w zbudowaniu połączenia dla twojego produktu lub usługi (np. Lokalna firma usługowa może wskazać, że Jack pochodzi z La Crosse, WI, lub sprzedawca zmarszczek w kremie może pokazać wiek Anny jako dowód, że wygląda dla niej młodo lat). Zirtualny prezentuje swoje referencje wysoko na swojej stronie głównej i obejmuje firmę i tytuł klienta jako dowód, że zapewniają dobrą obsługę. Zauważ, że Zirtual wyraźnie poprosił swoich klientów, aby porozmawiali o tym, w jaki sposób wykorzystanie ich usług wpłynęło na ich życie (korzyści, korzyści, korzyści!), Tak aby potencjalny klient mógł natychmiast połączyć się z własną sytuacją.
Czy masz dobrą prasę na temat swojej usługi? Czy pracujesz z ważnymi nazwami? Dodaj te monikery do swojej witryny jako przykłady znanych firm, które ufają Tobie lub renomowanym źródłom, o których warto czytać, Zendesk zrobił. Ten rodzaj dowodu społecznego może być nieoceniony. Chodzi mi o to, że jeśli Google, New York Times lub Wired uważają Cię za wspaniałego, to komu się nie zgadzam?
Kolejnym elementem dowodu społecznego jest wykorzystanie punktów danych w twojej firmie. Jeśli sprzedałeś 4 miliony butelek poo pourri, czemu nie powiesz o tym ludziom? Stworzenie oświadczenia zachęcającego Twojego idealnego klienta do dołączenia do tysięcy zadowolonych klientów w ich butach pomaga wzmocnić przesłanie, że będą zadowoleni z Twojego produktu lub usługi. InVision rozumie wartość tej taktyki.
Zabezpieczenie społeczne przed witryną jest równie ważne, jeśli nie ważniejsze niż dowód, który umieszczasz na swojej stronie internetowej. Zapytaj tylko naukowców BrightLocal którzy znaleźli te wyniki w serii ankiet konsumenckich dotyczących wpływu recenzji online. Z ankiety przeprowadzonej w 2013 r. Wynika, że 79% konsumentów wierzy w opinie online, a także rekomendację od kogoś, kogo znają osobiście.
Jest bardzo ważne, aby monitorować swoje recenzje online i pracować nad uzyskaniem pozytywnych informacji z ust do ust. Dobrze, że jest kilka rzeczy, które możesz zrobić, by być proaktywnymi w recenzjach. Najlepszym sposobem na rozpoczęcie zbierania pozytywnych recenzji jest ... zapytaj! Gdy klient powie Ci, jak wielką usługę otrzymali lub jak bardzo są zadowoleni z Twojego produktu, poproś go o przesłanie recenzji w Google. Jeśli otrzymasz wiadomość e-mail od zadowolonego klienta, odpowiedz, jak bardzo masz przyjemność to usłyszeć i dołącz link do swojej strony na Facebooku z pytaniem, czy nie mieliby nic przeciwko udostępnieniu recenzji. Bądź stanowczy, gdy prosisz o dobre recenzje i może to mieć ogromny wpływ na Twój dowód społeczny.
Wniosek
Podsumowując, istnieje doskonała taktyka strategii treści, aby dodać do już świetnych wizualnych elementów swojego projektu strony internetowej. Poświęć czas na zidentyfikowanie idealnego klienta, utwórz komunikatory, które łączą się na poziomie emocjonalnym i złagodź ich ból, zminimalizuj możliwość zgłaszania sprzeciwów i wstrzyknij dowód socjalny, a Twoja strona stanie się maszyną konwersji. Nie należy też obawiać się włączenia do treści niektórych elementów swojej osobowości, aby pokazać ludzką stronę swojej firmy.
Użyj tej taktyki jako listy kontrolnej dla każdej witryny, którą wykonujesz, a będziesz mieć wiele studiów przypadków, które z przyjemnością Cię obsłużą.