Marketing to strata czasu. Przynajmniej tak to wygląda w przypadku wielu projektantów. Nie otrzymują wystarczającego ruchu, klientów ani sprzedaży. W rzeczywistości wszystko, co dotyczy klientów, jest jak slog. Czuje się, jakby obracali koła.
Może możesz odnosić się.
Marketing jest trudny, gdy nie czujesz, że wiesz, co robisz. Właśnie dlatego tak wielu projektantów nie ma pewności, co powiedzieć, komu powiedzieć i kiedy. Nic dziwnego, że popełniamy błędy. Nasze błędy prowadzą do bólu i katastrofy. Ale błędy marketingowe nie są tam, gdzie coś idzie nie tak. Mylą się od samego początku. Błędy są subtelne, łatwe do przeoczenia i bardzo drogie.
To okropne, ponieważ wybory, które robisz, to, co robisz na początku, nadają ton wszystkim. Klienci są jak dzieci. Trenuj je dobrze, a twój związek rośnie. Ustal limity i oczekiwania, a oni ci ufają. Zostań godnym liderem i pójdą za tobą.
Klienci są jak dzieci. Trenuj je dobrze, a twój związek rośnie. Ustal limity i oczekiwania, a oni ci ufają
Zamierzam się zgadnąć. Prawdopodobnie chcesz więcej klientów, prawda? Co więcej, chcesz mieć stały strumień nowych klientów każdego miesiąca. Po zakończeniu obsługi tych klientów chcesz, aby kupowali więcej. Chcesz zarabiać więcej, robiąc coraz mniej pracy.
Chciałbyś uniknąć drapieżników, kopaczy opon i wampirów wiedzy. Wolisz pracować w strefie wolnej od dramatów, która jest przyjemna, opłacalna i na twoich warunkach.
Czy to prawda?
Jeśli chcesz niektóre lub wszystkie te świadczenia, musisz unikać popełniania pewnych błędów. Błędy takie jak ...
Czy kiedykolwiek obraziłeś kogoś przypadkiem? Kiedy miałeś zamiar dać im komplement, ale został przyjęty jako obraza?
To jest model czterech uszu w pracy. Model z czterema uszami stwierdza, że wszystko, co komunikujesz, czy jest zapisane, czy odczytane na głos, wysyła cztery różne wiadomości na czterech różnych poziomach:
Dlaczego jest to problem? Ludzie, profesjonaliści, projektanci mają zwyczaj dzielenia się szkodliwymi informacjami w ten sposób.
Facet z Google-Please-Hire-Me rozpaczliwie chciał pracować w Google. Ale Google go odrzucił, wybierając ignorowanie jego wiadomości po tym, jak rzeczy stały się potrzebujące. Kiedy projektanci zmagają się z negatywnymi odczuciami - potrzebą, brakiem bezpieczeństwa, strachem - przenikają do ich rozmów. To, co klient widzi w twoim marketingu, zostanie przefiltrowane przez te negatywne uczucia od tego momentu.
Mów celowo. Pomyśl o wiadomości, którą wysyłasz w swoim marketingu. Użyj modelu czterech uszu, aby utworzyć rodzaj wiadomości, którą chcesz wysłać.
Cokolwiek robisz, unikaj przypadkowego używania modelu czterech uszu.
Co mają wspólnego projektanci, hydraulicy i prawnicy? Wszystkie oferują bezpłatne konsultacje.
Zdecydowana większość dostawców usług oferuje bezpłatne wyceny, bezpłatne wyceny, bezpłatne konsultacje. A ogromna większość z nich jest wykorzystywana przez freeladerów, kopaczy opon i wampiry wiedzy.
Ale to nadużycie nie jest najgorsze. To sprzedaż jeden na jeden. Im więcej "bezpłatnych konsultacji" oferujesz, tym mniej masz czasu na pracę w firmie i tym mniej masz czasu dla siebie. Szybki wzrost bezpłatnych konsultacji może z łatwością podwoić lub potroić nakład pracy.
W miarę, jak stajesz się bardziej "skuteczny", model bezpłatnej konsultacji zatrzymuje Cię w twoim biznesie, zabierając coraz więcej swobody.
Spróbuj zamiast tego:
Następnie utwórz elementy dźwigni, aby promować swój biznes. Wysyłaj ludzi do tych elementów dźwigni, aby przyciągnąć spójny strumień klientów, a wszystko to bez osobistego zaangażowania.
Udawajmy, że masz rower. Jeździsz nim wszędzie, do pracy, do sklepu, do domu przyjaciela. Jesteś w świetnej formie, ale się starzeje. Jeśli chodzi o podróże, rower jedzie tak daleko. Chcesz samochodu, więc kupujesz samochód.
Jest to rozwiązanie problemu rowerowego, ale jest to również inny problem. Ponieważ ten samochód wymaga zmian oleju, czyszczenia, konserwacji. Jeśli coś pójdzie nie tak, musisz wziąć to do sklepu. Twój samochód miał rozwiązać twój duży problem i tak się stało. Ale twoje problemy nagle się rozmnożyły.
Nie inaczej jest z tobą i twoimi klientami. Twoi klienci chcą rozwiązania twojego problemu. Ale to rozwiązanie stwarza więcej problemów. Jeśli kupią stronę internetową, będą potrzebować hostingu, konserwacji, poczty e-mail, reklamy i na bieżąco. Oto, co to dla Ciebie oznacza: każde rozwiązanie stwarza więcej problemów, które należy rozwiązać. To niekończący się cykl, ale Twoim obowiązkiem jest zająć się tym dla swojego klienta. Którego większość projektantów nie robi, ponieważ ...
"Nienawidzę marketingu. Boję się, co, jeśli na mnie krzyczą? Jestem projektantem, a nie sprzedawcą. "To powszechny zarzut, który wskazuje na coś, czego większość projektantów nie chce robić.
Rozumiem. Będąc bezbronnym, stawiając się na miejscu, czekając na odrzucenie, to jest do bani. Zwłaszcza jeśli nie jesteś pewien, jak zostaniesz przyjęty. Dodaj syndrom oszusta do listy zmagań i prośba o sprzedaż staje się przerażającą próbą.
Przestań sprzedawać. Zacznij zadawać pytania na temat problemu. Pytania pozwalają kontrolować przepływ i kierunek rozmowy. Pomaga to również uniknąć jawnego odrzucenia. Zapytaj swoich klientów o ich plan radzenia sobie z nowymi problemami, z którymi teraz muszą się zmierzyć.
"Wspomniałeś, że twoja strona musi być szybka. Jak zamierzasz utrzymać tę prędkość teraz po przeprojektowaniu? Będziesz potrzebował…"
Jeśli klienci nie mają o tym pojęcia, mogą czuć się zawstydzeni, że nie mają odpowiedzi. Dlatego ważne jest, aby traktować ich ze współczuciem. Posłuchaj ich, bądź szczera, bądź miły. Następnie wyjaśnisz rozwiązanie. Problemy przyciągają uwagę same.
Problemy powodują stres i niepokój.
Rozwiązania łagodzą stres i niepokój.
To niekończący się cykl, który nie powinien się skończyć. Nie, jeśli i tak szukasz swojego klienta.
Powiedzmy, że znalazłeś swojego idealnego klienta. Wykonałeś całą pracę, którą musisz wykonać, aby przyciągnąć ich uwagę. Będą mieć pytania, zastrzeżenia, obawy. Coś trzymało ich na płocie, ale poradziłeś sobie z ich problemami. Wiesz, że są bardziej prawdopodobne, kupują.
Jaka jest jedna rzecz, która wypycha klientów z ogrodzenia?
Trudno to rozgryźć, prawda? Może to być bonus, który oferujesz, Twój wpis na blogu, wysłany e-mail, cokolwiek. Możesz zapytać, ale większość klientów nie powie ci, że nawet jedna rzecz jest inna dla każdego klienta. Skąd wiesz, który szczegół ma największe znaczenie? Nie wiesz.
Spróbuj zamiast tego: Opowiedz całą historię, dając klientom wszystko, czego potrzebują, aby podjąć świadomą decyzję. Nie masz pewności, jaki konkretny szczegół skłonią ich do zakupu, więc dajesz im wszystko. Co gorsza, klienci się odbijają. Przeskakują od punktu do punktu na swojej stronie internetowej, szukają szczegółów, wszystkiego, co na nich wyskakuje.
Kiedy opowiesz całą historię, eliminujesz asymetrię informacji. Dajesz klientom wszystkie informacje, których potrzebują, aby podjąć decyzję ... za lub przeciw tobie. Nie można tego zrobić i po prostu ruszają dalej. Kiedy nie ma wystarczającej ilości informacji - brakuje zdjęć na twojej stronie, nie ma wyjątkowości, słabej prezentacji, klienci działają.
Opowiedz całą historię, a oni pozostaną wystarczająco długo, aby podjąć decyzję. Ale opowiadanie całej historii trwa zbyt długo, prawda? Właściwie nie. Łatwo dać klientom to, czego chcą, gdy wiesz, czego szukają.
Większość klientów nie otrzyma tych informacji. Ich projektanci nie zadadzą im właściwych pytań i nie dostaną tego, czego potrzebują.
Rozpocznij marketing od właściwej stopy, a nie będziesz marnować czasu. Będziesz przygotowany na przyciągnięcie ruchu, klientów i sprzedaży, których potrzebujesz do rozwoju swojej niezależnej firmy. Zrób to dobrze, a ty nie zakręcisz kołami. Zrób to źle, a będziesz walczył o uzyskanie potrzebnych rezultatów.