Jak sprzedawać tylko o niczym
Możesz tworzyć spektakularne strony internetowe, ale Twoje wysiłki mogą zostać zmarnowane, jeśli skala sprzedaży twojego klienta nie ma wyjątkowej wartości.
Co to jest? Jest to obietnica, która jasno pokazuje, dlaczego potencjalni klienci powinni kupować produkty lub usługi Twojego klienta. Pomaga im sprzedawać więcej, co przynosi korzyści ich biznesowi i twojemu.
Jeśli brak wartości lub słaby wynik, obaj przegrywają, a konkurencja wygrywa. Oto, jak możesz zaprezentować niektóre spostrzeżenia dotyczące doradztwa marketingowego i pomóc klientom zidentyfikować i wyrazić przekonujące propozycje wartości.
"Dlaczego powinienem robić interesy z tobą?"
Propozycja wartości jest obietnicą wartości, która ma zostać dostarczona. Najbardziej przekonująca propozycja wartości to taka, która jest jasna i zwięzła, obiecuje mierzalne wyniki i jednoznacznie wyróżnia wartość, jaką oferuje twój klient nad konkurencją. To sprawia, że jest to unikalna propozycja wartości, znana również jako UVP.
Skuteczna strona internetowa musi odpowiedzieć na to bezpośrednie pytanie: "Dlaczego powinienem robić interesy z tobą?"
Słaba propozycja wartości nie odpowiada jednoznacznie na to pytanie, często skutkując:
- za dużo informacji;
- nie opisywanie rzeczy z punktu widzenia kupującego;
- brak określenia, co różni się od twojego klienta.
Pisanie treści strony internetowej za pomocą szablonu do wycinania ciastek lub kilku modnych powiedzonek zwykle prowadzi do niskiej wartości propozycji, która brzmi jak każda inna i nie przekazuje prawdziwej wartości. Nasi autorzy treści nazywają te propozycje wartościami "ja też".
Aby zbudować przekonującą okazję do prowadzenia interesów z klientami, upewnij się, że propozycjami wartości Twoich klientów są:
- unikalny dla nich;
- ważne dla potencjalnych klientów;
- dający się obronić.
Odkrywanie unikalnej wartości
Kiedy identyfikujesz unikalną propozycję wartości, nie formułujesz wartości, odkrywasz wartość, która już istnieje, wyjaśnia międzynarodowy doradca biznesowy Mark Wardell. "Jest już gdzieś", mówi, "ale musisz go znaleźć i jasno to zdefiniować."
Oto prosty, ale skuteczny wykres, który możesz wykorzystać, aby pomóc klientom zidentyfikować ich czynniki różnicujące i oddzielić je od konkurencji.
Czerwony obszar, który się pokrywa, reprezentuje obszary, które mają wartości prospektów, jednak oferowane funkcje i korzyści są takie same. Więc nie ma przewagi konkurencyjnej.
Z drugiej strony zielony obszar rejestruje unikalne korzyści, jakie potencjalni klienci będą czerpać z pracy z klientem. Jest to prawdziwa, niepowtarzalna wartość, która pokazuje, dlaczego potencjalni klienci powinni prowadzić interesy z klientami, a nie z konkurencją.
Źródła wglądu
Studiowanie możliwości uzyskania wglądu w ich środowisko i proces myślenia oraz zrozumienie, czego chcą, potrzebują i wartości można osiągnąć za pomocą różnych środków.
Firmy badające rynek
Niezliczone agencje badań rynkowych prowadzą dogłębne badania i mogą opracowywać różnego rodzaju dane i raporty. Niestety, metki są często mocne i stanowią przeszkodę dla małych firm.
Idealni klienci
Możesz zbierać informacje o klientach, spędzając czas na portalach społecznościowych i forach, przeprowadzając wywiady z ludźmi i przeprowadzając ankiety.
Oto kilka pytań, które pomogą uzyskać przydatne informacje od klientów:
- Dlaczego w pierwszej kolejności zatrudniłeś [firmę] / kupujesz u [firmy]?
- Co jedno [firma] robi, że kochasz najbardziej?
- Co jedno robi firma, a inni nie?
- Jeśli miałbyś polecić [firmę], co byś powiedział?
Właściciele przedsiębiorstw
W większości przypadków, ze względu na ograniczenia finansowe i czasowe, projektanci stron internetowych, deweloperzy i copywriterzy często muszą polegać wyłącznie na właścicielach firm, którzy zazwyczaj koncentrują się na tym, jak wspaniałe są ich produkty lub usługi - cechy, a nie korzyści. I nawet jeśli Twoi klienci są wystarczająco mądrzy, aby wskazać świadczenia, musisz określić korzyści płynące z tych korzyści.
Jeśli zapytasz swoich klientów, dlaczego potencjalni klienci powinni wybierać ich spośród konkurencji i przechodzą na autopilota i zaczynają wymieniać swoje produkty lub funkcje serwisowe, należy odpowiedzieć na to pytanie: "Co to oznacza dla twojego klienta?" ? "Zapytanie ostatecznie doprowadzi cię do korzyści i ostatecznie do wartości.
Dyskusja może wyglądać następująco: co Cię wyróżnia? Mamy najbardziej wszechstronny krajowy system dystrybucji. Więc co? Cóż, klienci otrzymują produkty bezpośrednio z naszego najbliższego magazynu. Więc co? Klient zawsze otrzymuje produkt w ciągu dwóch dni roboczych. Więc co? Nasi konkurenci zazwyczaj dostarczają produkty w ciągu czterech lub pięciu dni. Więc co? Klienci mogą polegać na naszych szybkich dostawach. Więc co? Mogą odpocząć po złożeniu zamówienia, wiedząc, że jest w drodze.
Teraz dokądś zmierzamy! Szybka dostawa, niezawodność i czynniki "spokoju umysłu" mogłyby odegrać pewną rolę w propozycji wartości. Jeśli zostanie określone, szybka dostawa i niezawodność są ważne dla potencjalnego zwycięzcy, pod warunkiem, że klient może go utworzyć.
Twórz zróżnicowanie i pragnienie
Tworzenie zróżnicowania i pożądania pomoże zwiększyć Twoje zaangażowanie i współczynniki konwersji, na które w dużej mierze wpływa to równanie kosztów i korzyści:
Dostrzegalne korzyści - postrzegane koszty = motywacja
Możesz użyć tej skali do oceny i priorytetyzacji rozważanych "wartości".
Ile chcą lub potrzebują potencjalni klienci?
- Tak naprawdę to nie obchodzi.
- Są zainteresowani.
- Czują, że MUSZĄ to mieć.
Jeśli jakakolwiek wartość daje wynik "3", otwiera to drogę do różnicowania i pożądania - potężne połączenie, które ma na celu stworzenie skutecznej propozycji wartości. Pomoże to klientowi przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta, rzucić wyzwanie jego aktualnym założeniom i przekonać go do rozważenia wprowadzenia zmian. Tylko wtedy, gdy perspektywa troszczy się wystarczająco, aby zrobić coś innego, możesz poprowadzić go na ścieżkę wyboru klienta.
Propozycje wartości, które działają
Oto kilka propozycji o dużej wartości, które jasno wskazują potencjalnym klientom, dlaczego są najlepszym wyborem:
Zwycięzcy: najnowsze marki do 60% zniżki
Square: Zacznij już dziś akceptować karty kredytowe
Mint: Darmowe zarządzanie pieniędzmi przez Internet
Verizon Wireless: Największy zasięg 4G LTE
Southwest Airlines: Brak opłaty za przesyłkę
Netflix: Natychmiastowe przesyłanie filmów
Odkryj kartę: Uzyskaj 5% zwrotu gotówki
Co będę z tego mieć?
Następnym razem, gdy Twoi klienci przyjdą do ciebie z propozycjami o nieokreślonej wartości, pomóż im postawić ich w perspektywach i skup się na tym, "co jest dla mnie"? czynnik.
Budowanie witryn w oparciu o przejrzyste, atrakcyjne oferty pozwoli Ci skuteczniej promować markę i rynek klientów, zwiększać ich konwersje i sprzedaż oraz zapewniać Ci obfitość dobrej karmy biznesowej.
Czy pracujesz z klientami, aby znaleźć UVP? Jakich taktyk używasz do ich określenia? Daj nam znać w komentarzach.
Wyróżniony obraz / miniatura, jasny obraz pomysłu przez Shutterstock.