Dlaczego niektórzy klienci nagle przestają się z nami komunikować? Czy jest jakaś droga wyjścia z tej okropnej sytuacji?
Wyobraź sobie: klient dzwoni do ciebie; jest bardzo podekscytowana, opowiadając o tym niesamowitym projekcie, którego potrzebuje do projektowania. Słyszała od wspólnego przyjaciela, że jesteś mężczyzną do tego zadania. Rozmawiałeś przez telefon przez dwie godziny, były śmiechy. Wymieniłeś kilka e-maili, była bardzo responsywna. Wszystko poszło tak dobrze. Czułem się jak miłość od pierwszego wejrzenia ...
A teraz nagle nie odpowiada na twoje e-maile.
Myślisz - "Co zrobiłem źle? Czy to jest jak ta dziewczyna, z którą się spotykałem, gdy mieliśmy 16 lat, którzy nagle przestali dzwonić? "
Pieprzyć to. Chcesz o niej zapomnieć i iść dalej. Zawsze możesz pracować z innym klientem, który naprawdę chce i cię docenia. Ale poczekaj, co jeśli nagle zadzwoni? Co, jeśli jest na wakacjach i po prostu przegapiła twoje e-maile? Tak bardzo chciałeś tego projektu ... Czujesz, jakbyś tkwił w otchłani. Wysyłasz kolejną uprzejmą wiadomość e-mail i nic. Ona zniknęła.
Jestem pewien, że stało się to z tobą. Cóż, to twój szczęśliwy dzień, mam rozwiązanie, które zamierzam udostępnić i działa jak magia.
Najpierw spróbujmy wejść w głowę klienta ...
Załóżmy, że twój klient żyje i ma się dobrze. Chodzi mi o to, że czasami chcę stworzyć lalkę voodoo dla klientów specjalnych , ale dzieje się tak zazwyczaj tylko po tym, jak zaczniemy pracować razem. Dlaczego więc zniknęła w powietrzu? Może być wiele przyczyn, które nie powodują zgonu. Powinieneś wziąć pod uwagę różne możliwe przyczyny, zanim obwinisz siebie lub zaczniesz ją nienawidzić. W tym momencie nadal powinieneś być optymistyczny.
Oto kilka możliwych powodów, dla których po drugiej stronie linii panuje cisza:
Cóż, s *** się dzieje. Ktoś inny mógł dostać pracę. Twój konkurent może być tańszy / lepszy / mieć więcej rekomendacji / cokolwiek innego. To nie ma znaczenia, ponieważ wciąż myślisz: "Hej, to fajne, że wziąłeś kogoś innego do pracy, ale dlaczego nie możesz być miły i mi o tym powiedzieć?"
Prawda jest taka, że czasami zapominamy, że klienci to prawdziwi ludzie. Niektóre z nich są mniej uczciwe niż inne, inne po prostu starają się unikać konfliktów. Więc ten podjął łatwą ścieżkę i po prostu cię zignorował.
Ważne jest, abyś nie czuł, że zrobiłeś coś złego. Nikt nie lubi, gdy ktoś rzuca się na kogoś lepszego, ale nic nie można z tym zrobić; rzeczywistość boli.
Opowiedziała ci wszystko o swoim projekcie, sama była tym tak podekscytowana. Ale niestety sam projekt upadł. To się po prostu nie stanie, z wielu możliwych powodów, z których żaden nie ma związku z tobą. To prosty pech dla ciebie.
Czy sądzisz, że jest z tego zadowolona? Prawdopodobnie chciała, żeby to się stało bardziej niż ty; a teraz, z jakiegokolwiek powodu, tak się nie stanie. Prawdopodobnie jest smutna, przygnębiona. Nie odpowiada więc na twoje e-maile, ponieważ przypomina jej to, co chciała teraz robić i nie może.
To nie ty, to ona.
OK, z tym masz jeszcze trochę nadziei. Nie zdecydowała się zrezygnować z ciebie, jest po prostu zbyt zajęta tysiącem zadań, jakie ma, pracując nad tym ekscytującym projektem. Ma 48 nieprzeczytanych e-maili czekających w swojej skrzynce odbiorczej, a ona nie reaguje na większość z nich, ponieważ jest przeciążona.
Powinieneś mieć wiarę, ponieważ jak tylko będzie znowu dostępna, możesz dostać tę pracę.
Dla niektórych ludzi prawdziwe spotkanie, twarzą w twarz, działa znacznie lepiej niż komunikacja cyfrowa. Zwłaszcza jeśli chodzi o zamykanie transakcji, omawianie pieniędzy i tym podobne. Pamiętaj, że wielu naszych klientów nigdy wcześniej nie pracowało z kreatywnymi profesjonalistami. Mogą to nie być ludzie biznesu, więc czują się zdezorientowani tymi wszystkimi cenami, prawami autorskimi i innymi rzeczami, o których wspominasz w swoich e-mailach.
Wolą raczej spotkać się i zobaczyć, że mogą ci zaufać swoim cennym projektem. Dlaczego więc ona nie odpowiada? Cóż, czasami tylko czeka, aż ma czas na prawdziwe spotkanie, i do tego czasu raczej nie zagłębi się w pracę. Wiesz co, możliwe, że wystarczy prosty telefon. Wysłuchanie twojego głosu może pomóc jej zbudować to zaufanie. Ale nie możesz jeszcze zadzwonić, ponieważ nie wiesz, czy to jest właściwy powód.
Co mam zrobić, gdy wydaje się, że klient został porwany przez kosmitów? Jak już powiedziałem, mam naprawę i działa jak urok. Gotowy?
Napisz kolejny e-mail (tak, jeszcze jeden, po prostu mi zaufaj). Bardzo krótki, tylko jeden akapit:
Temat: Zamknięcie pętli
Cześć [nazwa klienta];
Nie otrzymałem od Ciebie odpowiedzi na [projekt / możliwość], więc zakładam, że poszedłeś w innym kierunku lub zmieniłeś priorytety.
Daj mi znać, jeśli możemy pomóc w przyszłości.
Pozdrowienia,
[ Twoje imię ]
Zanim wyjaśnię, co się dzieje, muszę wyjaśnić dwie rzeczy: po pierwsze, używam tego samodzielnie i to działa - w rzeczywistości działa o 50% lepiej niż jakikolwiek inny e-mail, jaki kiedykolwiek wysłałem do klienta, który nie reaguje; po drugie, muszę przyznać się do geniuszu, który wymyśliłem to : Blair Enns . Dziękuję Blair.
Jak to działa tak dobrze? Podobno ma w sobie kilka sztuczek:
Jeśli klient nie będzie już pracował nad projektem, będzie wdzięczna, że nadal chcesz pomóc w przyszłości, a przynajmniej wyśle ci e-mail z podziękowaniami. Być może obawiała się, że jesteś zdenerwowana i próbowała uniknąć konfliktu. Teraz widzi, że nic ci nie jest, więc może łatwo odpowiedzieć, ponieważ nie ma konfliktu.
Jeśli była zbyt zajęta, teraz wie, że już nie czekasz, więc jeśli nadal cię potrzebuje, odpowie: "Zaczekaj chwilę! Nie idź! Nie mam nikogo innego! Jesteś dla mnie! "To także oznacza, że chciała spotkać się z Tobą twarzą w twarz i nie miała czasu zapytać. Teraz wie, że musi działać szybko, bo ona cię straci.
A jeśli ona "spotyka się" z kimś innym? Cóż, odszedłeś z godnością. Zaproponowałeś jej pomoc w przyszłości i uwolniłeś ją. Może nie odpowiadać, ale na pewno będzie pamiętać cię jako kogoś, kto nie ma wielkiego ego; Kogoś, z kim mogłaby skorzystać w przyszłości lub nawet polecić znajomemu, który potrzebuje wykonanej pracy.
(Nawiasem mówiąc, nigdy nie próbowałem tego z faktycznym randkowaniem. Jeśli tak, daj mi znać, co się stanie.)
Myślę, że czytasz ten post, ponieważ w tej chwili utknąłeś w niereagującym kliencie. Ale jeśli chcesz nauczyć się nowych sztuczek na następny raz, oto kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby zapobiec powtórzeniu się tej sytuacji.
Czytałeś "Jak zdobyć przyjaciół i mieć wpływ na ludzi" przez Dale Carnegie? Jeśli nie, zrób sobie przysługę: zaoszczędź czas na czytaniu innych rzeczy na temat networkingu, po prostu pobierz tę książkę i przeczytaj. Powoli.
Jeśli zrobisz tylko połowę tego, czego tam uczy, możesz nie musieć już szukać klientów. Skoczą na ciebie. Jego najlepsza wskazówka to "Słuchaj więcej, mów mniej". Klient zadzwonił do ciebie o projekcie? Nie omawiaj z nią szczegółów swojej pracy, ale posłuchaj wszystkiego, co ma do powiedzenia na temat projektu. A potem spytaj ją jeszcze trochę.
Będziesz chciał usłyszeć o wizji projektu, budżecie i ryzyku. Spróbuj zrozumieć, z kim konkurujesz. Ponadto, jak wspomniano powyżej, niektórzy ludzie potrzebują spotkania twarzą w twarz, aby rozwinąć zaufanie. Zapytaj ją, czy dobrze sobie radzi z e-mailami, czy wolałaby się spotkać. Te pytania pokazują jej, że interesujesz się projektem, a nie tylko wykonujesz swoją pracę. Chcesz, żeby czuła się tak, jakbyś była w tym samym zespole. Musi ci ufać. Co więcej, chcesz, żeby czuła, że jesteś zaręczona, więc nawet jeśli ona nie będzie cię zmuszać do zatrudniania, przynajmniej ona będzie pamiętać o tym. A jeśli nie, przynajmniej będziesz miał pojęcia, dlaczego tak się dzieje.