Większość projektantów zmaga się z ceną za swoje usługi. Wielu z nich korzysta z modelu wyceny, który sprawia, że zaczynają się marnować pieniądze, próbując zapłacić rachunki, a nie taki, który pozwala im budować zdrowy, zrównoważony biznes.
Jeśli podajesz klientom stawki za godzinę za twoje usługi, prawdopodobnie ranisz swoją firmę ... nawet jeśli ta stawka godzinowa została obliczona metodycznie.
Dzieje się tak dlatego, że tak naprawdę możesz pobierać tyle za godzinę, a Tydzień jest tylko tylu godzin, co ogranicza twoją sumę. Problem polega na tym, że ten limit zwykle nie ma nic wspólnego z tym, jak cenne są twoje usługi.
Jest lepszy sposób podejścia do cen i zbudowania firmy. Oto jak:
Pierwszym krokiem jest zrozumienie różnicy między fakturowaniem godzin a dostarczaniem wartości klientom. Jako projektant nie jesteś tylko zbiorem godzin; wprowadzasz szereg kreatywności, mądrości, talentu i umiejętności, które zgromadziłeś przez lata. Możesz przynieść klientowi o wiele większą wartość niż tylko uderzanie i wybijanie zegara.
Podczas fazy eksploracji zbadaj swojego klienta na temat bieżących problemów lub punktów bólu. Zbyt wielu projektantów koncentruje się na małych problemach, ale klienci nie są zmotywowani do ich rozwiązywania, więc szukaj poważnych problemów.
Czy trendy sprzedaży spadają? Czy pojawiają się nowi konkurenci? Jeśli klient ma cele lub cele związane z przychodami, stwarzają one również problemy, ponieważ jeśli nie zostaną spełnione, klient poniesie stratę.
Bottomline: klienci cenią sobie rozwiązywanie dużych problemów i płacą za tę wartość. Jeśli nie określisz, gdzie twój klient naprawdę potrzebuje pomocy, ryzykujesz powstanie czegoś, co nie będzie miało dużego wpływu iw konsekwencji nie będzie warte wiele dla klienta.
Nikt nie lubi wydatków, więc starają się utrzymać je na jak najniższym poziomie. Dlatego tak wielu kontrahentów odczuwa presję na obniżanie cen. Ale inwestycja to zupełnie inna historia.
Aby ustawić swoją usługę jako inwestycję, połącz ją z rozwiązaniem problemu bólu klienta lub pomóż mu osiągnąć kluczowy cel. Na przykład, jako projektant stron internetowych, zamiast tworzyć lepiej wyglądającą witrynę, zaprojektuj witrynę, która działa jak silnik do marketingu i sprzedaży, aby pomóc swojemu klientowi osiągnąć cele związane z przychodami. Jeśli zaoferujesz budowę witryny, która może generować dodatkowe 100 000 $ zysku rocznie, Twój klient będzie otwarty na inwestycję o wartości 20 000 USD. Jeśli korzystasz z tradycyjnego modelu wyceny godzinowej, aby obliczyć wysokość opłaty, może to oznaczać, że będziesz musiał zapłacić od 2000 do 2500 USD.
Większość początkowych rozmów zaczyna się od klienta, który pyta o stawki i freelancer, zobowiązując się do odpowiedzi, a żadna ze stron nie może w pełni zrozumieć wpływu lub zakresu projektu. Gdy przedstawisz swoją cenę z góry, czynisz cenę czynnikiem wyróżniającym, a nie Twoją zdolnością do dostarczania wyników. Zachęca to klienta do porównywania stawki do cudzej (a posiadanie najbardziej konkurencyjnej stawki nie zawsze działa na Twoją korzyść).
Jeśli chcesz być oceniany na podstawie swoich umiejętności, oprzyj się pokusie podania oferty, zanim Ty i Twój klient zgodzicie się, co chcą osiągnąć.
Jeśli oferujesz tylko jeden pakiet lub cenę, klient ma dwie opcje: zaakceptuj lub nie. Zamiast tego zaproponuj propozycję, która brzmi jak menu, z wieloma opcjami, które mają różne ceny. Każdy wybór powinien uwzględniać potrzeby i cele biznesowe, rozwiązania na różnych głębokościach i metkach cenowych. Wielu freelancerów jest zaskoczonych tym, jak często klienci wybierają pakiet topline. Ponadto, jeśli klient chce płacić mniej, nie ma targów. Po prostu decydują się na mniejszą dostawę.
Duży klient niekoniecznie musi być tym samym, co "dobry" klient. Klienci, którzy podbijają cenę, nigdy nie będą w stanie docenić zalet Twojej wartości, a wszystko, co robią, prowadzi do klientów o niższej jakości. Gdy zaczniesz współpracować z klientami, którzy chcą zainwestować w siebie, polecą Cię innym klientom o wysokiej jakości - które pomogą Ci uzyskać wyższą pozycję.
Czy opłata za godzinę? Jak zmaksymalizować swoje dochody? Daj nam znać w komentarzach.
Wyróżniony obraz / miniatura, potencjalny obraz przez Shutterstock.