Klienci przeciągają stopy.
Wiesz, że potrzebują projektanta. Wiedzą, że potrzebują projektanta. To coś, o czym oboje mówiliście, więc dlaczego się wahają? Negocjowałeś z nimi przez prawie miesiąc i nadal nie masz umowy. Jesteś wyczerpany. Masz dość zajmowania się nimi, a oni jeszcze nie są klientami!
A potem robi się gorzej.
Mówią ci, że rozmawiają z sześcioma innymi projektantami. Twój potencjalny klient używa informacji, które podałeś jako dźwignię. "Po prostu chcę się upewnić, że dostanę najlepszą ofertę", mówią, gdy dociskają nóż głębiej.
Traktują cię jak towar. Jesteś profesjonalistą i jesteś niesamowity w tym, co robisz. Właśnie dlatego cię rozważają. Nie próbują sprawiać kłopotów, ale właśnie to dostajesz. Jesteś wyczerpany, ale chcą "negocjować" trochę więcej.
Brzmi znajomo?
Kiedy zwalniają, wydaje się, że nigdy nie kupią. A jeśli tak, to będą żądać zniżki. Ale dlaczego? Dlaczego tak trudno jest im podjąć decyzję?
Utrapienie jest naturalną częścią procesu zakupu. Kiedy nadejdzie czas na zaangażowanie, nasze lęki i obiekcje się poprawiają. Są pytania, na które należy odpowiedzieć, zagrożenia, których należy unikać, unikalność udostępniania itp.
Chcesz, żeby szybko powiedzieli "Tak". Oto złe wieści. To się nie stanie, chyba że masz odpowiednie składniki w swojej niezależnej firmie. Te składniki nadają ton Twoim relacjom z klientami. Mówi im, kim jesteś, o czym mówisz i czego powinni się spodziewać.
Kiedy masz odpowiednie składniki, klienci będą:
Te składniki tworzą intensywne pragnienie u twojego klienta. Oto rzeczy o "właściwych" składnikach, które określa klient.
Kim oni są? Istnieje różnica między klientem, który wydaje 2 500 USD na swój projekt a klientem, który wydaje 25 000 USD lub 250 000 USD. Ich nastawienie jest różne. Mają swoje własne wartości. Często są z różnych klas społecznych.
Co oznacza, że nie możesz podejść do nich w ten sam sposób. Oczywistym pytaniem w tym miejscu jest "kogo?" Na kogo koncentrujesz swoją uwagę? Co im mówisz?
Czy wolisz pracować z mniejszą liczbą klientów, którzy mają większe projekty? A może wolisz różnorodność, współpracujesz z wieloma klientami przy małych, łatwych do wykonania projektach? Musisz wybrać projekty, których szukasz z wyprzedzeniem, abyś mógł zaplanować swoje podejście.
Następnie musisz zidentyfikować demografię i psychografię. Czy Twój idealny klient jest małym, jednoosobowym biznesem? Początek szuka czegoś niedrogiego? Lub małej firmie zatrudniającej od 25 do 50 pracowników i rocznej sprzedaży w wysokości 3 milionów dolarów?
Jasność i specyfika są tutaj ważne. Twoje odpowiedzi na pytanie, które z nich dotyczą, wpływają bezpośrednio na klienta, który otrzymasz później. Wiesz, kogo chcesz? Dobrze, poświęć trochę czasu ...
Czego chcą twoi klienci? Jaki jest ich cel? Czy wchodzą w związek z zastrzeżeniami, rozłączeniami lub dysfunkcje?
W jakiej klasie społecznej się znajdują? Klienci wyższej klasy zwykle koncentrują się na prezentacji i tradycji. Klienci klasy średniej wykorzystują jakość jako ważny punkt odniesienia. Klienci klasy robotniczej skoncentrują się na kwestiach własności i kontroli.
Dowiedz się wszystkiego o idealnym kliencie.
Dowiedz się, gdzie spędzają czas, bez względu na to, czy są online, czy offline. Dowiedz się o markach, którymi się kierują, o grach, w które grają, o przeczytanych książkach itp. Chcesz pogłębić swoje umiejętności, zdobywając bliski i intymny obraz swojej kultury.
Załóżmy, że sprzedajesz właścicielom firm. Twoje badania mówią, że szukasz klienta, który:
Wiesz, że twój idealny klient ma chip na ramieniu. Skupiają się niemal wyłącznie na wynikach. Są utylitarystami, więc wszystko, co robią, musi mieć wypłatę. Wiesz również dużo o ich problemach i rzeczach, których szukają w projektancie.
Więc karmisz ich pragnienia, cele, lęki, frustracje - wszystko to - z powrotem do nich w marketingu. Wiesz, gdzie spędzają swój czas, aby reklamować, co natychmiast przyciąga ich uwagę.
Gdy tylko Twoi idealni klienci zobaczą Twoje materiały marketingowe, podejmują działania. Skontaktują się z Tobą i sięgają po więcej informacji. To wspaniała wiadomość, ale to dopiero początek. Omówiłeś podstawy, więc jesteś gotowy, aby ...
Jeśli Twój marketing wykonał swoją pracę, dobrze się zaprezentowałeś. Odpowiedziałeś na wszystkie pytania i zastrzeżenia klienta. Odkryłeś czynniki ryzyka, które uniemożliwiałyby im kupowanie.
Jeśli nadal widzisz negatywne emocje (np. Strach, nieufność, nerwowość) lub klienci reagują negatywnie na marketing, gdzieś jest dziura. Znajdź najpierw dziurę. Używanie tych tajnych składników, zanim będziesz gotowy, ma odwrotny skutek, odsuwając klientów, zanim będą gotowi na zakup.
Jesteś gotowy na tajne składniki.
Rzućmy okiem na każdy z tych składników.
Urząd radykalnie zwiększa twoją postrzeganą wartość. Jako ludzie, chcemy, aby nasze pieniądze można było kupić. Urząd jest łatwym sposobem na ustalenie hierarchii.
Spójrzmy, jak Matt i Jason, dwóch doświadczonych i doświadczonych projektantów stron internetowych, przekazują autorytet.
Jason:
Matt, z drugiej strony:
Jeśli jesteś niedoświadczonym klientem, kogo wybierzesz? Dokładnie. Kiedy po raz pierwszy dowiedziałem się o autorytecie, byłem w depresji. Jak mam zostać organem?
Odpowiedź jest prosta. Znajdź problem, a następnie go rozwiąż.
Możesz to zrobić za pomocą kodu lub treści. Możesz pisać posty na blogu, tworzyć przydatne narzędzia i zasoby, wszystko. Rozwiązać problem. Następnie powiedz każdemu idealnemu klientowi, który możesz znaleźć na jego temat. Rozwiąż problem, stwórz małą dźwignię i presto! Utworzyłeś autorytet.
Pilność, gdy jest właściwie stosowana, motywuje klienta do szybkiego działania. Może to być tydzień, kilka dni lub kilka godzin. Ramy czasowe nie są trudną częścią. To zachęta.
Klienci potrzebują zachęty, która zmotywuje ich do szybkiego działania. Jeśli chodzi o pilność, istnieją dwa rodzaje zachęt: ból i przyjemność.
Infomercials wykonują świetną robotę z przyjemnością. "Zamów w ciągu następnych 12 minut, a otrzymasz kolejny rotochopter, CAŁKOWICIE ZA DARMO!" Jeśli jesteś na rynku rotochoppera, jesteś podniecony. Pędzisz do swojego telefonu.
A potem pojawia się ból. "Ta oferta odchodzi. To zniknie w ciągu następnych 12 minut, więc będziesz chciał działać szybko. Nie przegap tej niesamowitej oferty. "Stwórz odpowiedni rodzaj pilności, a wskaźniki odpowiedzi przejdą przez dach.
Większość projektantów nie zna ich wartości. Podchodzą do klientów z potrzebującym sposobem myślenia, traktując siebie jak zwykłych: "Chciałbym z tobą porozmawiać. Byłbym szczęśliwy mogąc pracować z Tobą przy następnym projekcie. Jeśli jesteś zainteresowany, skontaktuj się z nami. "
Tego rodzaju podejścia są niewiarygodnie powszechne. Ale są problematyczne; mówią klientom, że jesteś potrzebna, że mają przewagę (nawet jeśli tego nie robią).
Teraz porównaj to z odpowiedzią w następujący sposób: "Czy jesteś zainteresowany współpracą ze mną? Mam 2 sloty klienta w tym miesiącu. Biorę tylko 8 projektów na raz. Oto projekty, które akceptuję. "
Whoa. Całkowicie inne uczucie, prawda? Klienci odchodzą z uczuciem "ten projektant jest popyt. Są na topie. "
Taka jest siła niedoboru w pracy.
Ale jest problem, coś niedoboru wydaje się ... marne. Ludzie nadużywają go, tworząc niedobór, kiedy go nie ma. Czy już to robisz? To naprawdę wulgarne, prawda? Twój niedobór nie będzie marny i nie będzie fałszywy. Skąd mam wiedzieć?
Czas. Masz taką samą ilość czasu jak reszta z nas. I musisz zdecydować, jak ją wydasz. Więc decydujesz z wyprzedzeniem, np. Chcę zarobić X na projekt i chcę tylko Y projektów tygodniowo. Następnie ustawiasz tę granicę lub limit z klientami, natychmiast tworząc niedobór.
My, projektanci, mamy zły nawyk. Sprawiamy, że klienci czują się głupio. Czasami to jest wypadek, innym razem nie tak bardzo. Tylko mówię'.
Większość profesjonalistów (prawników, księgowych, inżynierów itp.) Popełnia ten błąd. To bardzo łatwy błąd, gdy jesteś w czymś dobry. Ale ten prosty błąd tworzy wiele negatywnych uczuć: wstyd, zakłopotanie, upokorzenie itp.
Te uczucia powodują, że klienci czują się niepewnie. Ale o to chodzi, przegapisz niektóre z tych błędów. Jeśli klienci czują się zawstydzeni, nie chcą rozmawiać. Chcą się schować. Trudno jest sprzedać klientowi, którego nie możesz znaleźć, prawda?
Więc co masz robić? To nie tak, że możesz sprawić, by klienci powiedzieli ci, jeśli coś spieprzyłeś. Ale stracisz je, jeśli nie.
Co robić? To proste. Ustawiłeś ton związku na samym początku, tak jak poniżej:
Hej Abby,
Chcę tylko, żebyś wiedział, każde pytanie jest w porządku. Jeśli nie masz pewności, co to jest dobry pomysł, zapytaj. Ostatnią rzeczą, której chcę, jest to, abyś poczuł się głupio lub bał się rozmawiać.
Więc dam ci interes. Wszelkie pytania dotyczące naszej wspólnej pracy to gra fair?
Sprawa?
Utwórz bezpieczną strefę dla klientów. To się liczy. To, jak to zrobisz, należy do ciebie.
Zmuszanie klientów do przejścia przez nudny, zawiły proces jest najgorsze. Nie utrudniaj im kontaktu z tobą. Nie utrudniaj im dawania pieniędzy.
Traktuj "łatwość użycia", taką jak pokrętło głośności w radiu. Jest wystarczająco wygodny, aby przyciągnąć wielu właściwych klientów, ale wystarczająco trudny, aby zniechęcić niewłaściwych. Testuj często rzeczy, dostosowując pokrętło, dopóki marketing nie przyciągnie idealnych klientów, których szukasz.
Te tajne składniki, gdy są używane razem, sprawiają, że klienci kupują znacznie szybciej. Jeśli poradziłeś sobie z innymi problemami, które wcześniej wymieniłem, reakcja jest jeszcze bardziej dramatyczna.
Co jeśli zrobisz to wszystko i odmówisz zakupu? Oznacza to brakujący element w marketingu. Może to być Twoja prezentacja, Twoja wyjątkowość, może być czymś innym.
W tym momencie potrzebujesz pomocy.
Więc o to prosisz. Musisz dowiedzieć się, dlaczego klienci nie kupili. Przesyłasz im wiadomość e-mail z anonimową ankietą. Twój e-mail może wyglądać tak:
Cześć Steve,
Zauważyłem, że nasza komunikacja nieco się zmniejszyła. Wygląda na to, że poszedłeś w innym kierunku, co jest całkiem fajne.
Pomożesz nam i powiesz dlaczego?
Czy to była cena, czy oferta? Za wysoko?
Po prostu zły czas?
A może coś jeszcze? Nie próbuję ci niczego sprzedać. Po prostu chcę być bardziej pomocny dla innych w przyszłości. Czy podzieliłbyś się swoimi przemyśleniami na temat tego, jak mogę być lepszy?
Dzięki,
Andrew McDermott
... jeśli brakuje nam właściwych składników. Stoją, targują się i narzekają. Dążą do zachęt i zniżek. Wszystko to odchodzi, gdy masz składniki, których potrzebują.
Możesz podać im odpowiednie składniki. Przy odrobinie wysiłku i odpowiedniej ilości przygotowań możesz przyciągnąć niesamowitych klientów. Klienci, którzy skaczą z szansy na współpracę z Tobą.
To nie musi być skomplikowane i nie jest to długi, przeciągły wysiłek. Ale wymaga to zaangażowania. Zrób to, czego potrzebujesz, a będziesz miał stabilność finansową i klientów, których potrzebujesz.
Bez wahania.