Jako freelancer, wszyscy musieliśmy ścigać klientów, aby otrzymać zapłatę. Przesyłasz fakturę, a twój klient milknie. Trzydzieści dni, potem mija sześćdziesiąt dni. Przerywają wysyłanie e-maili i nagle nie możesz ich złapać.
I jesteś przerażony, ponieważ twoje rachunki wciąż nadchodzą, ale nie możesz ich zapłacić. Miałem ten scenariusz dokładnie w moim biznesie projektowym więcej razy, niż chciałbym przyznać. Aby rozwiązać ten problem, szukałem sposobu na uniknięcie opóźnień w płatnościach.
Odkryłem, że najprostszym sposobem na uniknięcie konieczności ścigania klientów za opóźnienia w płatnościach, nigdy nie było spóźnienie się na tę płatność, zanim dostaną jakąś pracę.
Łatwiej powiedzieć niż zrobić, prawda? Prawdopodobnie trudno ci było uzyskać przyzwoity depozyt od klientów, nie mówiąc już o pełnej kwocie z góry. Ale jak widać, otrzymywanie płatności z góry jest łatwiejsze niż myślisz.
Najpierw jednak przyjrzyjmy się korzyściom z otrzymywania płatności z góry.
Istnieją pewne oczywiste powody, dla których warto zapłacić z góry:
Pierwszy powód jest naprawdę najważniejszy. Posiadanie gotówki pod ręką daje ci opcje i utrzymuje twoją firmę na powierzchni. Ale poza korzyściami płynącymi z przepływów pieniężnych, powodem, dla którego tak bardzo lubię zarabiać, jest to, że:
I naprawdę, tylko mniej czasu na myślenie o pieniądzowym aspekcie freelancingu i więcej czasu na pracy. Zarabianie z góry podnosi ogromny ciężar z twoich ramion.
Zarabianie z góry powoduje, że praktycznie niemożliwe jest anulowanie projektu przez klienta
Kolejną korzyścią, o której prawdopodobnie nie pomyśleliście, jest to, że: otrzymanie zapłaty z góry powoduje, że praktycznie niemożliwe jest anulowanie projektu przez klienta. I wiedząc, że daje to pewien poziom przewidywalności przychodów.
A w przypadku mało prawdopodobnej szansy, że klient zrezygnuje, otrzymasz już zapłatę i możesz po prostu przejść dalej.
(Jedno zastrzeżenie: nie możesz zarabiać z góry, jeśli ustalasz ceny według godziny. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, rozważ zmianę cen na projekt).
Aby otrzymać płatność z góry:
Wszystko, co musisz zrobić, to zaoferować niewielką zniżkę, jeśli zgodzą się na pełną płatność z góry. To tak proste, jak zaoferowanie obniżki opłaty od propozycji o 5% do 10%.
Zniżkę na moją propozycję zawieram właśnie na prawo od podanej ceny "10% rabatu, jeśli zapłacono w całości w momencie podpisania." Aby skłonić klienta do myślenia o tym, często upuszczam przypomnienie o wywołanie klienta przed wysłaniem propozycji lub po tym, jak mieli okazję zapoznać się z propozycją i chcą kontynuować projekt.
Robię to przez telefon lub e-mail, oba działają dobrze. Mówiąc przez telefon, wspominam o tym w ramach mojego procesu lub "kolejnych kroków". Ale to naprawdę subtelne. W ogóle go nie sprzedam. Po prostu stwierdzam, że jest to opcja, którą mogą podjąć, jeśli zechcą. Jeśli nie, nie martw się.
Powiem coś w rodzaju: "Jak działa płatność, że zapytuję 50% z góry, a resztę na X datę. Lub, jeśli zapłacisz z góry, mogę zmniejszyć opłatę o 10%. "
Za pośrednictwem poczty elektronicznej, po wyrażeniu zgody na współpracę ze mną, używam poniższego skryptu:
Temat: Umowa projektowa
Cześć Klient,
Zawarłem umowę projektową, abyś mógł przejrzeć. Daj mi znać, jeśli masz jakieś pytania.
Jeśli wszystko zgadza się z umową, następnym krokiem jest podpisanie i odesłanie go do mnie.
Jedno szybkie pytanie: jak chciałbyś za to zapłacić? Wartość domyślna, którą zawarłem w umowie, wynosi 50% z góry i saldo na dostawę usług.
Alternatywą jest pełna płatność z góry za obniżoną o 10% opłatę.
Proszę dać mi znać, które preferujesz i będzie to widoczne na fakturze.
Daj mi znać, jeśli masz jakieś pytania.
Dziękuję Ci,
Ian
Po tym, jak mieli trochę czasu, aby o tym pomyśleć, zwykle jest to odpowiedź:
Cześć Ian,
Przyjmiemy ostateczną propozycję $ X, XXX wpłaciliśmy w całości, aby rozpocząć.
Lub inny niedawny:
Ian,
Miałem okazję zapoznać się z umową. Chciałbym tylko potwierdzić, że jeśli opłata zostanie zapłacona w całości przy podpisywaniu, otrzymam 10% zniżki?
Dzięki
Wyobraź sobie huśtawkę. Z jednej strony mamy ryzyko, az drugiej mamy cenę. Jeśli obniżysz ryzyko klienta (na przykład w postaci wielokrotnych płatności w czasie), cena, którą płacą, powinna wzrosnąć (ponieważ bierzesz na siebie większe ryzyko).
I odwrotnie, jeśli klient podejmie większe ryzyko (płacąc 100% zaliczki), uczciwie obniżyć cenę za dodatkowe ryzyko, które ponoszą. Dokładnie to robię, gdy oferuję niższą opłatę za pełną płatność z góry.
Powiedzmy, że jest to praca za 80 000 $, prawdopodobnie mówisz sobie: "Zostawia osiem tysięcy dolarów na stole!" Ale tak naprawdę to, co się dzieje, to, że zniżka jest już upieczona do ceny.
Jasne, to byłyby pieniądze, które zrobiłbym, gdybym miał zerwać płatności (i być może nawet więcej pieniędzy, jeśli zaoferuję plan płatności w dłuższym okresie), ale ustalam ceny z myślą o obniżonej cenie.
Kiedy składam propozycję, obniżona cena jest rzeczywistą ceną, którą kieruję w moim umyśle. Jeśli klient zdecyduje się nie brać obniżonej opłaty, a zamiast tego robimy typowy 50-procentowy depozyt z góry, patrzę na to jako dodatkową 10% opłatę za kłopot z rozbiciem opłaty na dwie płatności.
Piszę tę propozycję z takim nastawieniem. Myślę o rzeczywistej cenie, którą chcę uzyskać, a następnie dodaję 10% do tego. Oczywiście nie podzielam tego z klientem (który nauczył Cię negocjować ?!). Ale znowu, dla nich są dwie opcje na stole. A wybór należy do nich.
Moja cena nie jest oparta na cenach rynkowych, więc czy cena jest o 10% niższa, czy o 10% wyższa, to naprawdę nie ma znaczenia, ponieważ nie ma prawdziwej "właściwej" ceny za to, co oferuję. Klient ma możliwość pójścia gdzie indziej i zakupu prac projektowych za 50, 500 lub 5000 USD. Więc jaka cena jest odpowiednia? Jest tylko to, co "dobre" dla tego klienta.
A jeśli odrzucisz pojęcie "rabatu" (wolę nazywać to obniżoną opłatą) i zamiast tego przyjrzę się nim jako dwiema różnymi opcjami do wyboru, ma to trochę więcej sensu. Sposób, w jaki o tym myślę ze strony freelancera, to wynegocjowana obniżona cena za wcześniejsze otrzymanie zapłaty.
W każdej negocjacji, kiedy wejdziesz do pokoju, będziesz mieć na uwadze cenę, którą celujesz. Jest to cena, z którą masz nadzieję wyjść z tej negocjacji. Mówisz sobie: "Nie chcę odejść z kwotą mniejszą niż X". Tutaj ta cena jest dostępna jako opcja, którą klient może sam wybrać i czuć się szczęśliwym z powodu otrzymania ceny jest o 10% tańsze niż alternatywa.
A gdy potencjalny klient próbuje obniżyć twoją cenę, zawsze możesz wskazać klientowi tę obniżoną opłatę i powiedzieć: "Tak, możemy obniżyć opłatę o 10% pod warunkiem, że jesteś gotów dokonać pełnej płatności z góry". W ten sposób nie poprzestajesz na ustępstwach, o które proszą. Zamiast tego handlujesz czymś wartościowym (obniżoną opłatą), za coś, co jest dla ciebie cenne (płacone z góry).
Od momentu przejścia na model wyceny oparty na otrzymywaniu zaliczki byłem w stanie:
Wiele z tych zaległych faktur klientów w końcu zarabia. Ale czy czekanie przez cztery lub sześć tygodni jest warte frustracji, gdy są lepszymi alternatywami?