Nie otrzymujesz zapłaty ...
Zdrap to. Nie otrzymujesz zapłaty, ile jesteś wart . Odchylasz się do tyłu dla swoich klientów. Ale nie mają pojęcia, jak ciężko pracujesz. Ile wysiłku potrzeba, aby zrobić to, co robisz. Więc niszczą i giną na śmierć.
Używają specjalnych zwrotów, aby wysłać ci wskazówki. "To prosty projekt, powinien zająć ci tylko kilka minut ... prawda?" Kiedy oboje wiecie, ukończenie zajmie od dwóch do trzech godzin.
Oni się targują i narzekają. Używają twoich lęków przeciwko tobie. Wiedzą, że boisz się ich utracić, że zrobisz wszystko, aby utrzymać swój biznes. Więc wyciskają cię finansowo. Po chwili ta manipulacja zaczyna zbierać swoje żniwo.
Pozostawia wielu projektantów osuszonych i okaleczonych ze strachu.
Pozostawiony niezaznaczony, może wywołać złe zachowanie klienta wyuczona bezradność . Projektanci poddają się i akceptują nadużycia.
To nie musi być ty.
Możesz być projektantem, który oferuje wyższe ceny. Możesz przyciągnąć klientów, którzy płacą twoje honoraria bez namysłu. Osoby, które cenią Twój czas i wiedzę, widząc cię jako eksperta.
Ale musisz zrozumieć, dlaczego odrzucają podwyżki cen, zanim będziesz mógł je spłacić, o co prosisz.
Klienci mówią "nie" z wielu powodów, ale większość ich przyczyn sprowadza się do ośmiu konkretnych rzeczy.
Zawsze jest możliwe, że istnieje inny powód, ale są one najczęstsze.
Tworzysz idealne rozwiązanie. Właśnie omówiliśmy powody, dla których klienci mówią Nie. Te powody są nieprzyjemne, ale dają nam jasne wyobrażenie o składnikach, których potrzebujemy, jeśli chcemy, aby nasi klienci powiedzieli "tak".
Idealne rozwiązanie ...
Jeśli wykonasz te kroki, twój klient jest przygotowany na odpowiedź "tak". To nie jest gwarantowane, o wiele bardziej prawdopodobne.
Ale nie jesteśmy jeszcze na miejscu. Nie wiemy, kiedy powinniśmy podnosić ceny, ani w jaki sposób.
... Jeśli wiesz, czego szukać.
Najpierw musisz wiedzieć, z kim masz do czynienia, zanim się zorientujesz. Wiedza o tym, z kim masz do czynienia, nadaje ton wszystkim innym. Dowiesz się, do których klientów możesz się zwrócić i jak uporządkować swoje oferty.
Widzisz różnice między tymi klientami? Jest olbrzymi. Jest to również powód, dla którego podejście polegające na porównywaniu cen nie odpowiada wszystkim, gdy sprzedajesz usługi.
Czy złapałeś okno dostępności? Ci klienci częściej mówią "tak" o podwyżce cen, jeśli nadejdzie właściwa pora. To pozostawia nam pytanie "Jak?"
Korzystasz z pozycjonowania. Ale to jest problem, prawda? Znakomita większość projektantów "mówi" swoim klientom, że podnoszą ceny. Nie pytają. Jest tak, ponieważ tradycyjna mantra mówi, że nie powinieneś pytać o pozwolenie - to jest przepraszanie za podniesienie cen.
Podejście to lub odejście ma tendencję do rykoszetowania, ponieważ klienci mają niewłaściwy wybór. Są proszeni o dokonanie wyboru "Tak lub Nie".
Co jeśli podasz im opcję "Tak lub Tak"?
Nagle usunąłeś "nie" z równania. Klienci nie są zmuszani do czegoś, co im się nie podoba, są zachęcani do czegoś, na co nie mogą czekać.
Porównajmy "Tak lub Nie" z "Tak lub Tak".
Projektant: od 31 marca zwiększam stawki od 50 USD za godzinę do 150 USD za godzinę.
Klient: Czekaj, co? Czemu? Więcej pieniędzy na tę samą usługę? Jak to usprawiedliwić? Nie wiem, czy ja ...
Projektant: Moje wydatki wzrosły, więc muszę zwiększyć stawki ...
Projektant: Hej, mam świetne wiadomości! Od teraz klienci korzystający z projektowania stron internetowych otrzymują bezpłatne usługi konserwacji i hostingu.
Klienci: poważnie? Jak możesz sobie na to pozwolić? Jaki jest haczyk?
Projektant: oferujemy to klientom, którzy dokonują aktualizacji do naszej usługi concierge. To jest coś, co oferujemy naszym najlepszym klientom (jesteś jednym z nich). Płacisz trochę więcej z góry, ale zaoszczędzisz trzy razy tyle, ile wydajesz na oboje w tej chwili.
Klient: Okay ... to brzmi niesamowicie. Trochę zbyt piękne, aby mogło być prawdziwe, ale niesamowite, jeśli jest to uzasadnione. Powiedz mi więcej.
Projektant: możemy zachować rzeczy bez zmian. Oferujemy również bezpłatną wersję próbną. Spróbuj! Jeśli go nienawidzisz, zawsze możesz wrócić do tego, co jest teraz.
Zobacz różnicę?
Nie prosimy klientów o wybór pomiędzy "Tak lub Nie". Prosimy o wybór między "Tak lub Tak".
To prawda. Rób wszystko dobrze, a niektórzy klienci nadal będą chcieli odejść. Relacje kończą się z wielu różnych powodów. Obchodź się dobrze i nie będzie to spowodowane ceną.
Utrata wspaniałego klienta jest bolesna, zwłaszcza jeśli zbudowałeś z nimi cudowny związek. Związek może zakończyć się profesjonalnie, ale nie musi kończyć się osobiście.
Wykonaj właściwe ruchy, a będziesz mieć listę nowych klientów, którzy są chętni i gotowi do zakupu.
Możesz pomyśleć: "Uczyć się o każdym kliencie, starannie planować swoje ruchy, poruszać się powoli ... to zbyt trudne. Nie jestem pewien, czy będę w stanie to zrobić. "Może to być przytłaczające, jeśli robisz to po raz pierwszy, ale to nie jest tak trudne, jak się wydaje.
Po prostu ustaw cel (np. Chcę zarobić 175 USD za godzinę lub podnieść ceny co roku o 15 procent); Następnie, mając jasno sprecyzowany cel, użyj strategii, które udostępniłem, aby osiągnąć ten cel.
Dbaj o swoich klientów; ważne jest, aby się nimi zaopiekowali. Jeśli chcesz podnieść swoje ceny, ważne jest, aby zapytać we właściwy sposób. Daj swoim klientom to, czego potrzebują do zakupu.
Wspaniali klienci są rozsądni. Daj im powód, by zapłacić więcej, a oni to zrobią. Daj im możliwość wyboru, a oni są o wiele bardziej prawdopodobne, aby zobaczyć rzeczy po swojemu.
Ale działa tylko, jeśli zapytasz. Zrób to dobrze, powoli, a wkrótce otrzymasz zapłatę, ile jesteś wart.