Zdecydowałem się sprzedać moją firmę zajmującą się projektowaniem stron internetowych, gdy byliśmy trzecią agencją w naszej prowincji dla średnich stron internetowych. Byliśmy dochodowi, mieliśmy 17 pracowników i życie było dobre. Naturalnie wierzyłem, że łatwo znajdę kupca, ale myliłem się.
Mimo że ostatecznie sprzedałem firmę konkurentowi, mogłem zaoszczędzić sobie wiele wysiłku i zarabiać dużo więcej, jeśli planowałem z wyprzedzeniem.
Ten artykuł będzie mówił o lekcjach, które nauczyłem się sprzedawać moją firmę projektującą strony internetowe i jak możesz ustawić siebie, aby uzyskać jak najwięcej pieniędzy przy wypłatach.
Czy możesz sprzedać swój biznes projektowania stron internetowych?
Jeśli Twoja firma przestanie zarabiać w chwili, gdy osobiście przestaniesz projektować strony internetowe, sprzedaż jest prawie niemożliwa. Jest to szczególnie ważne, jeśli pracujesz nad swoim tyłkiem i poświęcasz ponad 60 godzin tygodniowo.
Aby sprzedać swoją firmę do projektowania stron internetowych, potrzebujesz zysku, który jest całkowicie niezależny od ciebie i nie wymaga wiele pracy od nowego właściciela. Ta świadomość zmieniła dla mnie wszystko i postawiła mnie na drodze do budowania namacalnej wartości w mojej firmie.
Zadaj sobie szczerą uwagę, czy Twoja firma z branży projektowania stron internetowych może zostać sprzedana? Jeśli nie, czytaj dalej.
Zasoby, których nie możesz sprzedać
Zacznijmy od analizy aktywów, za które ktoś nie chce zapłacić:
- Ty: nie bądź surowy, ale kupujący nie będzie się o ciebie dopytywał osobiście. Nie będą chcieli zapłacić niklu za krew, pot i łzy, które przelaliście, budując swój biznes. Nie bierz tego do siebie, ale prawdą jest, że kupujący szukają jedynie namacalnej wartości.
- Pracownicy: w niektórych przypadkach, gdy kupujący chce nadal prowadzić działalność (tj. Działalność "pod klucz"), będą cenić pracowników. Będą również cenić pracowników, którzy nie oferują obecnie usług projektowania stron internetowych. Ale najprawdopodobniej będą chcieli, aby ich własni ludzie zajęli się pracą klienta, jednocześnie zwalniając wszystkich zwolnionych pracowników.
Nawet jeśli inna firma jest zainteresowana utrzymaniem zespołu w zespole, prawie na pewno taniej jest zatrudnić swoich pracowników bezpośrednio, pozostawiając nierentowną działalność (patrz NDNC poniżej). A jeśli twój zespół ma silne relacje z klientami, możesz oczekiwać, że podążą za nimi; klienci prawie zawsze podążają za "talentem".
- Twoja marka: możesz mieć najsłodsze logo, a może nawet zdobyć uznanie marki. Ale jeśli twoja marka nie jest tak potężna, że możesz pobierać znaczną premię za swoje usługi, nikt nie zapłaci za to. Po sprzedaży Twoja marka powoli zniknie i zostanie wchłonięta przez kupującego.
- Własne oprogramowanie: przy braku szansy, że nie mają już czegoś podobnego w domu, nie będą chcieli płacić za twoją własność intelektualną, chyba że możesz udowodnić, że jest to opłacalne lub można je opatentować.
Aktywa, które możesz sprzedać
Oto, co ktoś może chcieć rozstać z zimną, twardą gotówką za:
- Długoterminowe umowy z klientami: to zdecydowanie najcenniejszy zasób, jaki możesz przynieść na stół. Ludzie to doceniają, bo to gwarantowane przychody.
- Historia przychodów cyklicznych: różni się od posiadania umowy długoterminowej, ponieważ nie jest gwarantowana. Jeśli możesz udowodnić, że Twoi klienci konsekwentnie inwestują pewną kwotę pieniędzy w swoją stronę, kupujący za to zapłacą. Ale spodziewaj się, że kupujący zapłaci mniej za tego rodzaju dochody, ponieważ wiąże się to z wyższym ryzykiem.
- Lista klientów: istnieją dwie zmienne, które mają znaczenie, jakość i ilość. Ktoś zapłaci za rozpoznawalne marki, które zapewniają prestiż, ale nie tak bardzo dla klientów typu "ho-hum". Jeśli masz wielu stałych klientów, to również doda wartość.
- Kwalifikowany ruch internetowy: możesz sprzedać ruch organiczny swojej witryny, jeśli konsekwentnie konwertuje się na kwantyfikowalne namiary. Jeśli masz pięć pierwszych wyników w Google dla najpopularniejszych słów kluczowych, możesz pobrać opłatę za to.
- Meble, wyposażenie i wyposażenie: przedmioty te tracą na wartości, ale nadal mogą być cenne dla kupującego.
- Wartość strategiczna: jeśli chcesz wzbogacić się dzięki projektowaniu stron internetowych, tutaj chcesz się skupić. Przykładem wartości strategicznej byłoby posiadanie dominującego udziału w rynku w pionie (np. Strony internetowe nieruchomości lub e-commerce).
Identyfikacja potencjalnych nabywców
Istnieją trzy rodzaje firm, które kupują firmy zajmujące się projektowaniem stron internetowych:
- konkurenci;
- agencje reklamowe lub firmy telekomunikacyjne poszukujące zasobów wewnętrznych;
- dostawców usług uzupełniających, którzy chcą zwiększyć sprzedaż swoich usług (SEO, usługi informatyczne, drukarnie itp.)
(W niektórych jurysdykcjach znajdziesz czwartego kupca: kraje o ścisłej kontroli imigracyjnej, takie jak Stany Zjednoczone, zezwalają cudzoziemcom na bezpłatny wstęp, pod warunkiem, że zainwestują określoną kwotę w lokalną firmę, jeśli jesteś w takiej jurysdykcji, możesz znajdź sobie bogatego obcokrajowca, który kupi twoją firmę w całości, aby otrzymać zieloną kartę, w której prawie wszystko, co masz, jest cennym nabytkiem, ponieważ kupujący zaczyna od zera).
Jeśli jesteś małym sklepem z mniej niż trzema pracownikami, najlepiej trzymać się lokalnego obszaru geograficznego. Jeśli jesteś większy, możesz mieć firmy oferujące sukcesy w całym kraju. W tym przypadku twój kąt może dać im biuro satelitarne w twoim mieście.
Będziesz także chciał rozważyć swoje obszary specjalizacji, takie jak Drupal, WordPress, Magento, Linux itd. Jeśli jesteś sklepem Drupal, nie będziesz miał wiele sukcesów pitching agencja specjalizująca się w zastrzeżonym systemie Windows CMS.
Po opracowaniu ogólnych ram dla typów firm, które chcesz skierować, następnym krokiem jest zbudowanie arkusza kalkulacyjnego z 20 lub więcej potencjalnymi kupującymi oraz nazwami ich decydentów.
Dotarcie do potencjalnych nabywców
Największym problemem, jaki musisz pokonać, jest zaufanie. Jeśli kupujący nie będzie Ci ufał, nie będą z tobą współpracować.
Jaki jest absolutnie najgorszy sposób na zbudowanie zaufania? Zimne powołanie. Nie zimno, zadzwoń do swojej listy decydentów. Nie mogę tego wystarczająco podkreślić. Oczywiście, jeśli chcesz szybko sprzedać swój biznes, zimne rozmowy mogą być jedyną opcją. Dlatego tak ważne jest, aby rozpocząć wcześnie i rozpocząć ten proces miesięcy, jeśli nie lat, zanim chcesz sprzedać.
Najlepszym sposobem, aby dotrzeć do listy osób podejmujących decyzje, jest wcześniejsze zbudowanie relacji. Jest to o wiele trudniejsze, niż się wydaje, ale opłaca się, gdy podejdziesz do nich w sprawie sprzedaży. Oto kilka sposobów na zbudowanie relacji:
- Przedstaw się osobiście: cyberstalkuj ich, aby dowiedzieć się, do jakich grup należą, jakie są ich hobby i jakie wydarzenia będą udziałem. Następnie skonstruuj okazję, by spotkać się z nimi w prawdziwym życiu.
- Komunikuj się za pośrednictwem mediów społecznościowych: nie bądź dziwny, ale bądź zwyczajny i staraj się przyciągać ich uwagę raz lub dwa razy w miesiącu. Może to być tak proste, jak tweetowanie na nich lub odpowiadanie na komentarze, które robią na Linkedin lub Facebook.
- Komentuj swój blog: ludzie lubią być pochlebiani, a pozytywny komentarz zwiększy ich opinię o tobie.
Nie musisz się z nimi przyjaźnić; po prostu musisz unikać bycia uważanym za nieznajomego. Nawet jeśli nie sprzedajesz ich firmy, związek może być korzystny dla obu stron w dłuższej perspektywie.
Proces sprzedaży
Teraz, gdy masz już wszystkie swoje haczyki w wodzie, nadszedł czas, aby stworzyć plan ataku. Oto proces, który podążyłem:
- Pierwszy kontakt: jeśli zbudowałeś związek, powinien to być "ciepły telefon" i miejmy nadzieję, że wzbudzi jego zainteresowanie. Celem jest skłonienie ich do podpisania NCND (patrz poniżej). Uniknąłem rozmowy o potencjalnej sprzedaży, mówiąc, że mam propozycję biznesową, ale potrzebowałem podpisanego NCND, zanim będziemy mogli o tym porozmawiać.
- Umowa NCND: umowa o nieujawnianiu i niedozwoleniu uniemożliwi ujawnienie twoich intencji lub skontaktowanie się z którymkolwiek z twoich klientów lub pracowników.
- Twoja rada: tutaj możesz nakreślić swoje nadające się do sprzedaży aktywa wraz z wszelkimi zobowiązaniami.
- Negocjacje: mam nadzieję, że masz więcej niż jedną firmę zainteresowaną, więc masz wpływ i nie jesteś na łasce jednego kupującego. Mimo że pierwsza oferta, którą otrzymałem, była niska, otrzymałem wyższą cenę sprzedaży niż przewidywano, ponieważ udało mi się skierować przeciwko sobie różne zainteresowane strony.
- List intencyjny: po osiągnięciu porozumienia ogólnego kluczowe punkty podsumowuje niewiążący list intencyjny.
- Due diligence: w tym miejscu kupujący potwierdza wszystkie fakty, które przedstawiłeś podczas swojej prezentacji. Może to obejmować kontaktowanie się z klientami i bankiem, przeglądanie sprawozdań finansowych, deklaracji podatkowych, analiz witryn internetowych i umów z klientami. Upewnij się, że masz wszystko przygotowane wcześniej, aby uniknąć opóźnień, które mogłyby zabić ofertę.
Czego oczekiwać
Jeśli wykonałeś dobrą robotę, identyfikując potencjalnych nabywców i rozbijając swoje aktywa do sprzedaży, powinieneś otrzymać ofertę. Prawdopodobnie pojawią się również następujące problemy, więc powinieneś o nich wcześniej pomyśleć:
- Zakaz konkurowania: zabraniałoby to sprzedaży firmy, a następnie rozpoczynania konkurencji w obrębie określonego obszaru geograficznego przez określony czas (np. Dwa lata).
- Nie wolno kontaktować się bezpośrednio ze starymi klientami: kupujący prawdopodobnie będzie zainteresowany możliwością przekonywania starych klientów, aby wrócili do Ciebie. Ten rodzaj klauzuli uniemożliwiłby Ci aktywną próbę przyciągnięcia ich.
- Odbieranie wartości procentowej sprzedaży oprócz kwoty ryczałtowej: kupujący prawdopodobnie będzie zainteresowany niezawodnością dochodu i będzie chciał powiązać płatność z przyszłymi przychodami. Jest to ryzykowne, ponieważ jeśli kupujący wykonuje słabą pracę i uruchamia firmę w ziemię, pozostaniesz trzymając torbę.
Jak zdobyć najwyższy dolar dla swojej firmy zajmującej się projektowaniem stron internetowych
Tworząc odpowiedni rodzaj wartości w swojej firmie, będziesz również budował sobie ładne jajo na przyszłość. Oto, jak zbudować firmę do projektowania stron internetowych, którą ktoś chce kupić:
- Uzyskaj długoterminowe umowy: spróbuj uzyskać pisemne umowy o bieżące świadczenie usług. Jeśli nie możesz tego udowodnić, warto o wiele mniej.
- Buduj długoterminowe relacje z klientami: jeśli stracisz klienta, stracisz jego wartość odsprzedaży.
- Regularnie zwiększaj sprzedaż swoich klientów: nie tylko będziesz zarabiać więcej w miesiącu, ale także poprawisz wartość odsprzedaży klienta.
- Organizuj się przy pomocy księgowości: dzięki temu o wiele łatwiej będzie udowodnić stałe powtarzalne przychody od klientów. Upewnij się, że zapisałeś odcinki i wypisałeś źródła czeków na dowodach wpłaty.
- Buduj strategiczną wartość: powszechnym sposobem na osiągnięcie tego celu jest zdobycie dominującego udziału w rynku w branży pionowej.
Czy sprzedałeś firmę zajmującą się projektowaniem stron internetowych? Czy masz taki, który myślisz, że możesz sprzedać, co czyni go wartościowym? Daj nam znać w komentarzach.
Wyróżniony obraz / miniatura, obraz sprzedaży firmy przez Shutterstock.