6 wskazówek dotyczących pakowania do głównych klientów
Niemal każdy poważny projektant stron internetowych staje w obliczu tego dylematu: albo kontynuuje pracę z firmami typu "mama-i-pop", korzystając z łatwego marketingu i stosunkowo prostych projektów, albo przechodząc do pracy z większymi firmami i czerpiąc korzyści z większych budżetów.
To kwestia doświadczenia, a przy wystarczającej ilości prac projektowych pod twoimi plecami, pojawiają się nowe możliwości.
Najtrudniejszą częścią dla wielu jest przejście. Komfort prostej pracy i łatwość marketingu mogą sprawić, że utrzymanie małej sieci klienta będzie bardzo kuszące.
Widzisz wysiłek związany z pitchingiem do dużego klienta i lekko się wzdrygasz, martwisz się, że nie jesteś wystarczająco zaawansowany, nie jesteś wystarczająco doświadczony, a twoja firma nie jest wystarczająco duża.
Ta niepewność pozostawia tak wielu projektantom, którzy oferują małe projekty, pracują dla lokalnych klientów i tracą lukratywne długoterminowe możliwości. Ta niepewność może zatrzymać biznes i zatrzymać karierę.
Poniższe sześć taktyk nie gwarantuje długoterminowych sukcesów u głównych klientów, ale pomogą one uzyskać stopę w drzwiach, uzyskać kontrakt na stole i realistyczną możliwość dużych relacji biznesowych.
1. Nigdy nie rywalizuj o cenę
Duże firmy mają duże budżety, zwłaszcza firmy, które koncentrują się na dziedzinach o tak dużym potencjale wzrostu jak świat online. Obstawianie własnej ceny może działać, gdy walczysz o mikroprzedsiębiorców i krótkoterminowe projekty, ale jest to sprzeczne z intuicją, gdy próbujesz odwołać się do głównych klientów.
Czemu? Ponieważ główni klienci oczekują pewnego poziomu wielkości, wydatków ogólnych i wydatków. Oczekują, że będziesz mieć infrastrukturę, wynagrodzenia pracowników i powierzchnię biurową. Oczekują, że będziesz w stanie nimi zarządzać i że zarządzanie zaczyna się od wyceny projektu, która stanowi dodatkowy czas, drobny outsourcing i długoterminową pracę.
A więc cytuj wysoko wyżej niż normalnie. Lista zawieranych transakcji korporacyjnych, ponieważ były zbyt drogie, jest stosunkowo krótka; Lista wniosków przeszła z powodu niskiej ceny i mgła braku doświadczenia jest znacznie dłuższa.
Oczywiście, bądź realistą w swoich cenach (nie pakujesz się w Berkshire Hathaway), ale pamiętaj, że duże firmy cenią sobie profesjonalizm i umiejętności o wiele bardziej niż konkurencyjne ceny.
2. Pitch na wyniki, nie potencjał
Projektanci palą ludzi. Odwiedź lokalne spotkanie Izby Gospodarczej, a będziesz otoczony przez właścicieli firm, którzy zostali spaleni przez potencjalnych projektantów: niedoświadczonych "ekspertów", którzy opanowali Photoshopa w swoich sypialniach i którzy wprowadzają na rynek popołudniami. Świat designu jest pełen samozwańczych ekspertów, niefortunnej rzeczywistości, która dzieli się z marketingiem i przemysłem reklamowym.
Stworzyło to niefortunne środowisko dla naprawdę dobrych projektantów. Właściciele firm są sceptycznie nastawieni do projektantów, ale wiele z nich jest całkowicie wyłączonych perspektywą aktualizacji strony internetowej, na którą poświęcił się inny projektant. Niekończące się obietnice i prezentacje promujące "postęp" i "wyniki" wyłączyły je, a więc szansa, że starszy menedżer przypisuje duży budżet do projektu, jest niski.
Walcz z tym odpornością na projektowanie poprzez rzucanie wyników zamiast potencjału. Jeśli możesz wejść na spotkanie z portfolio stron internetowych, które są nie tylko ładne, ale bardzo skuteczne, zwiększysz swoje szanse na wyrzucanie lukratywnych projektów i długoterminowych kontraktów.
Znajdź ludzi, którzy zostali spaleni przez retorykę i daj im prawdziwe wyniki, stając się samodzielnym ekspertem w tym procesie.
3. Zminimalizuj ryzyko, przygotowując próbki
W dzisiejszej gospodarce ryzyko jest znacznie większym czynnikiem niż kiedyś. Firmy, które miały wielomilionowe budżety na projekty, wpadły w surowe terytoria, oszczędzając teraz tylko tyle pieniędzy, aby zainwestować w kosmetyczne aktualizacje i okazjonalne studia użyteczności.
Branża, która kiedyś poczuła się uprawniona do ogromnych budżetów ze względu na swoją złożoność, popadła w dramatyczną suszę. Firmy chętnie inwestują w tanie strony internetowe, obawiając się, że drogi projekt może skończyć się utratą pieniędzy.
Dlatego potrzebujesz wcześniej przygotowanego zestawu próbek, które nie tylko potwierdzają twoje umiejętności i umiejętności, ale także sposób, w jaki pomagałeś innym osobom na ich stanowisku. Pokaż, w jaki sposób Twoje witryny poprawiły współczynniki konwersji, w jaki sposób zwiększyły zainteresowanie klientów i zmniejszyły koszty obsługi klienta. Wtedy zyskasz kontrakty i długoterminowe zainteresowanie, nawet w niespokojnej gospodarce.
4. Bleed Profesjonalizm w zespole, planie i podejściu
Są duże, odnoszą sukcesy i są wpływowe. W tym momencie nie jesteś. Staraj się więc wyglądać tak, jakbyś był. Zatrudnij wirtualnego asystenta do obsługi połączeń telefonicznych. Zbuduj zespół płatnych wyników, który działa jak różne działy firmy. Traktuj projekty tak, jakby były rutynową pracą, a nie jednorazowymi zdarzeniami, których nie znasz.
Setki małych firm co miesiąc pakują się do dużych firm. Większość zawodzi, zwykle nie z powodu niekompetencji, ale z powodu braku zasobów kierowniczych i wielkości.
Aby nawet pojawić się na radarze Coca-Coli, Apple lub Walmart, potrzebujesz pewnej wielkości i stopnia złożoności. Rozwijaj się, nawet jeśli tylko przez złudzenie, a znacznie spodobasz się dużym firmom.
Zaletą tego podejścia jest to, że po osiągnięciu sukcesu w jednej dużej firmie, zyskasz bezpieczeństwo i widoczność, aby móc podejść do innych. Znajdź formułę, która odniesie sukces w jednej dużej firmie i powtórz ją, nie tylko w prezentacji i na boisku, ale również w sposobie, w jaki Twoja firma podchodzi do nowych klientów.
5. Wiedzieć dokładnie, kto się skoczy i jak to zrobić
Małe firmy mają przewagę: są małe, mobilne i szybko dostosowują się do zmian. Duże firmy, niestety, nie są takie.
Ilość czasu potrzebnego na podjęcie decyzji o przejściu w dół łańcucha zarządzania często wkracza w miesiące, a ilość wysiłku niezbędnego do porozmawiania z kimś na szczycie może doprowadzić pracowników do szału. Jeśli chodzi o szybkość i elastyczność, zdecentralizowane mikroprzedsiębiorstwa świata mają tę przewagę.
Ale znalezienie decydentów w ogóle jest znaczącym zwycięstwem. Setki firm nie zwróciły uwagi dużych firm, ponieważ docierają do niewłaściwych osób. Zignoruj twierdzenia, że wnioski należy zawsze składać za pośrednictwem pracowników na poziomie podstawowym i dążyć prosto do góry. Pielęgnuj linki do starszych menedżerów, dyrektorów generalnych i partnerów zarządzających; ich zalecenia będą oznaczać o wiele więcej dla działów marketingu, projektowania i online niż twoja wola.
6. Myśl długoterminowo
Małe projekty, jednorazowe zlecenia i niskopłatne koncerty mają niewielką wartość w branży projektowej. Są przydatne przy wypełnianiu pól i wzmacnianiu twojego portfela, ale oferują prawie długoterminową szansę.
Świetni projektanci i odnoszący sukcesy marketingowcy wiedzą, że nie traktują swoich dużych projektów jak jednorazowych zadań. Rozumieją wartość relacji i odpowiednio traktują swoje wartościowe.
Ilekroć przesyłasz propozycję do ważnej firmy, promujesz nie tylko ten projekt, ale także przyszłą działalność firmy. Podejdź do głównych klientów z długoterminowym planem, planem dostarczenia jakości i udowodnienia, że trzymanie się z tobą przy przyszłych projektach jest warte Twojej firmy.
Jeśli sprawisz, że Twój pierwszy duży projekt pójdzie gładko, otworzysz swój biznes na wielkie projekty, ważne bieżące prace i relacje zawodowe, które w przeciwnym razie zajęłyby lata.
Napisany specjalnie dla WDD przez Mathew Carpentera. Jest 18-letnim przedsiębiorcą i przedsiębiorcą z Sydney w Australii. Mathew obecnie pracuje nad AddToDesign , strona internetowa, która zapewnia buzz o wartości dodanej, a ostatnio Design-Newz , strona internetowa zawierająca ręcznie wybrane artykuły do projektowania stron internetowych, zasoby i samouczki. Śledź Mathew na Twitterze: @matcarpenter .
Jak wyglądało twoje doświadczenie dla głównych klientów? Jakie inne wskazówki możesz udostępniać na podstawie własnego doświadczenia?