Jak zwiększyć sprzedaż swoich klientów
Czy kiedykolwiek właśnie zakończyłeś projekt i zastanawiałeś się: jak mogę zrobić więcej dla tego klienta? a może myślałeś: Och, cholera, teraz muszę szukać nowych klientów.
To nie musi tak być.
Najbardziej wartościowymi klientami są ci, którzy pozostają z tobą, a nie ci, którzy dostarczają jednorazowe projekty. Jak zdobyć wartościowych klientów, którzy chcą pozostać przy tobie na dłuższą metę?
W tym artykule mam zamiar dać ci korzyści z mojego doświadczenia i mam nadzieję, że do końca tego będziesz wiedział, jak zwiększyć sprzedaż klientów, więc nigdy nie będą chcieli nigdzie indziej.
Czy chciałbyś frytki z tym?
Na najbardziej podstawowym poziomie jest to podstawowa część up-sellingu. Jeśli wszyscy pracownicy zostali przeszkoleni w restauracji typu fast food, aby zapytać klientów: "Czy chciałbyś z tym frytkami?", A 20% się z tym zgadza, co znacznie podniosłoby zyski firmy.
Jak przetłumaczyć to na branżę internetową?
Obraz strategii przez Shutterstock
Najpierw musisz zidentyfikować problem, który ma twój klient. Zadawaj pytania typu ...
Jakie są największe problemy, które napotykasz w swojej firmie? Pomoże ci to w ustaleniu, jakie usługi możesz zaoferować, aby rozwiązać swoje problemy.
Z drugiej strony możesz wyodrębnić informacje o problemach klientów za pomocą prostej rozmowy.
Po zidentyfikowaniu problemu zajrzyj do zestawu narzędzi umiejętności i zrób ofertę, pytając ...
Czy Twoja marka jest postrzegana tak, jak chcesz? Postaraj się, aby wyjaśnili Ci swoją markę. Następnie możesz zasugerować, co możesz zrobić, aby ich marka była lepsza (np. Och, rozumiem, że chcesz przyciągnąć graczy, jednak twoje logo wygląda jak kancelaria prawnicza lub bank.) Mogę naprawić twoje logo, abyś mógł lepiej odnoszą się do graczy ).
Czy chcesz być na szczycie Google? Nie znam jednej osoby lub firmy, która by się na to nie zgodziła. Jeśli jesteś ekspertem od SEO, a następnie upsell, że jak wychodzi z mody.
Czy chcesz zapobiec atakom wirusów i hakerów na twoją stronę? Jeśli klient mówi "nie", upewnij się, że jest świadomy znaczenia bezpieczeństwa.
Czy mogę utrzymać witrynę dla Ciebie? Twój klient będzie potrzebował kogoś do utrzymania witryny, dokonywania okresowych aktualizacji i upewnienia się, że wszystko działa sprawnie. Zaoferuj pakiet serwisowy lub podaj swoją stawkę godzinową i powiedz, że utrzymasz go co tydzień lub miesiąc.
Po potwierdzeniu, że istnieje problem wymagający rozwiązania i masz umiejętności potrzebne do wykonania pracy, zamknij wyprzedaż tak szybko, jak to możliwe.
Czy jesteś godny zaufania?
Klienci chcą wiedzieć, że osoba, z którą mają do czynienia, jest godna zaufania, więc musisz zbudować tę relację.
Znajdź wspólny grunt ze swoimi klientami, aby móc prowadzić rozmowy poza firmą. Jeśli potrafisz dowiedzieć się, co sprawia, że Twoi klienci są podekscytowani, co sprawia, że się śmieją i co cenią, to nie będziesz miał problemów z ich sprzedażą.
Zawsze łatwiej jest sprzedać klienta, który ci ufa i zbudowałeś z nim związek. Nie bój się rozmawiać ze swoimi klientami.
Wiem, że chcesz przejść do następnej pracy i zarobić pieniądze, ale to nie będzie budować wartościowych relacji. Te relacje są miejscem, z którego wywodzi się większość Twojej firmy i poleceń, więc postępuj z nimi ostrożnie.
Produkty to tylko narzędzie
Znany na całym świecie ekspert ds. Sprzedaży Zig Ziglar zaleca, aby traktować produkty tylko jako narzędzie podczas wyprzedaży. Zamiast tego należy skupić się przede wszystkim na trosce klienta i autentycznym zainteresowaniu odkrywaniem jego problemów. Wracamy do tego, co wcześniej powiedziałem, że musisz zidentyfikować problem, który możesz rozwiązać.
Utrzymuj proces up-sprzedaży miły i prosty. Trzeba tylko nauczyć się zadawać dobre pytania i uważnie słuchać. Jeśli potrafisz opanować te umiejętności, twoi klienci zaczną sprzedawać się samodzielnie.
Rozważmy ten scenariusz:
Ty: Zanim pójdziesz do pana Jonesa, mogę zaoferować Ci wysokiej jakości materiały brandingowe.
Klient: Dzięki, ale poczekamy na to. Będę jednak pamiętać o tobie.
Ty: Ok, dzięki.
To było łatwe i bezbolesne. Nie narzucałeś klientowi, a nawet zamierzają pamiętać o kolejnych projektach, prawda? Raczej nie. Więc co poszło nie tak? Skupiłeś się na produktach, zanim zidentyfikowałeś problem i nawet nie próbowałeś zamknąć sprzedaży.
Teraz rozważ alternatywny scenariusz:
Ty: zanim pójdziesz do pana Jonesa, chciałem zapytać ... co cię najbardziej frustruje i trzyma cię w nocy, kiedy myślisz o swojej marce?
Klient: Cóż, nie sądzę, że nasz schemat kolorów mówi nasz ton.
Ty: Opowiedz mi o tym więcej.
Klient: chcę, aby nasze kolory wyglądały profesjonalnie i z jakiegoś powodu po prostu nie działają.
Ty: Czy wiesz, że twój obecny schemat kolorów reprezentuje zabawę i ciepło?
Klient: Teraz, kiedy o tym wspomniałeś, mogłem to zobaczyć. Czy możesz pomóc nam czuć się i wyglądać bardziej profesjonalnie?
Ty: Tak, proszę pana. Jestem ekspertem od rozwoju marki i rozumiem jej zasady. Twoja marka jest twarzą Twojej firmy i mogę się upewnić, że jest ona reprezentowana w pamięci z ponadczasowym logo, odpowiednim kolorem, głosem firmy, a ja dostarczę ci przewodnika identyfikacji marki. W ten sposób Twoje problemy z mówieniem do docelowych klientów zostaną rozwiązane, ponieważ marka zostanie opracowana z myślą o tej niszie.
Klient: Brzmi świetnie! Kiedy możesz zacząć?
Na bardzo podstawowym poziomie jest to świetny przykład na to, w jaki sposób można wydobyć problem ze swoich klientów w zależności od umiejętności, nie brzmiąc tak, jakby próbowali sprzedać im coś, czego nie chcą. Zazwyczaj klienci nie wiedzą nawet, czego chcą, ponieważ nie są w kontakcie z własnymi problemami. Twoim zadaniem jako sprzedawcy, aby znaleźć te problemy dla swoich klientów, jest zadawanie właściwych pytań.
Obraz do góry przez Shutterstock
Pamiętaj, aby nie koncentrować się na sobie i na tym, co masz do zaoferowania, dopóki nie znajdziesz problemu, który możesz rozwiązać, i naprawdę poproś klienta o rozmowę na temat problemu, aż do tego czasu twój klient nie będzie się troszczył o to, co masz do zaoferowania.
Destrukcyjnie uporczywy
Bądź wytrwały, ale bądź wytrwały wobec problemów swoich klientów, a nie swoich produktów. Jeśli ciągle przesuwasz swoje produkty i nie dbasz o problemy swojego klienta, w końcu klienci zaczną cię żałować.
Wszyscy klienci dbają o to, co możesz dla nich zrobić. Jak możesz rozwiązać swoje problemy i ułatwić im życie? Im więcej możesz się z tym identyfikować, tym bardziej budujesz wartościowe relacje.
Weźmy na przykład Webdesigner Depot. Jest problem, czy jesteś tego świadomy, czy nie, że one się rozwiązują. Problemem, który rozwiązują, jest brak informacji na konkretne tematy. Zamiast więc mówić: "Kliknij na nasze reklamy i oto, jak możesz to zrobić" WDD rozwiązuje Twój problem z potrzebami informacji, aby dowiedzieć się czegoś, znaleźć rekomendacje ekspertów na temat różnych produktów lub stron internetowych i więcej, a następnie wyświetla reklamy, które dotyczą do informacji. Które podejście preferujesz? Czy chciałbyś więcej blogów, gdyby wepchnęły swoje reklamy do gardła? Założę się, że twoja odpowiedź brzmi nie, a klienci są tacy sami.
Znowu więc bądź wytrwały, ale nie pchaj swoich produktów pod gardła swoich klientów, to doprowadzi cię do nikąd.
Obuwie moich klientów jest niewygodne
Nie ma znaczenia, czy buty Twoich klientów są niewygodne, i tak musisz je nosić.
Postaraj się znaleźć punkt widzenia potencjalnego klienta i użyj go jako dźwigni, aby dopasować się do twoich produktów lub usług.
Po zadaniu klientowi kilku pytań, które pozwolą im zidentyfikować własne problemy, znajdź to w sobie, aby zobaczyć ich oczami. Jeśli musisz, zachowuj się tak, jakbyś próbowała nakłonić dziewczynę lub faceta, aby umawiali się na randkę. Aby to zrobić, nie będziesz skupiać się na sobie, ponieważ to je po prostu wyłącza.
Zamiast tego będziesz próbował znaleźć wspólną płaszczyznę i jak się z nimi połączyć. Wykonaj ten sam proces ze swoimi klientami, a oni zobaczą cię jako coś więcej niż tylko wykonawcę, ale będziesz przyjacielem, z którym mogą porozmawiać o swoich problemach biznesowych. Wiedzą, że będziesz słuchać i naprawdę starają się ułatwić im życie, ponieważ możesz odnieść się i zrozumieć, skąd pochodzą.
Z czasem wszystko to będzie dla ciebie oczywiste i łatwe. Będziesz mógł sprzedawać klientów i sprawić, że klienci będą się sprzedawać, nawet nie wiedząc, że to robisz.
Wniosek
Mam nadzieję, że zabrałeś się z tego artykułu, że relacje są twoim kluczem do upsellingu. Mam nadzieję, że widząc to, zadając pytania i próbując zidentyfikować konkretne problemy, najlepszym sposobem na zbudowanie tych relacji jest zaoferowanie sposobu na ich prawdziwe rozwiązanie.
Pamiętaj tylko, że sprzedaż upsellingowa nie dotyczy ciebie, dotyczy klienta.
Czy regularnie sprzedajesz klientów? Jaka jest największa przeszkoda napotkana podczas próby sprzedaży klienta? Daj nam znać w komentarzach.