Kwalifikowanie klientów jest ważnym krokiem, który pomaga uniknąć marnowania czasu na tych podejrzanych, którzy nigdy nie kupią od ciebie ani nie będą słabo dopasowani do Twojej firmy. Jeszcze gorzej są ci podejrzani, którzy wybiorą twój mózg, a jedynie wykorzystają informacje, które dostarczysz innym, często tańszym dostawcą.
Mam klienta konsultingowego, który jest niezależnym projektantem stron internetowych. Kiedy do mnie przyszła, powiedziała, że jej problemem było poświęcanie czasu na opracowywanie propozycji, ale nie zamykanie żadnych umów. Po krótkiej rozmowie okazało się, że jej problem nie zamyka się, to jest kwalifikacja, a raczej jej brak. Pragnąc zdobyć pracę, zainwestowałaby mnóstwo czasu w pisanie propozycji dla każdego, kto zadzwonił lub wysłał e-mailem. Teraz zamyka sprzedaż, ponieważ poświęca czas, aby właściwie zakwalifikować potencjalnych klientów i upewnić się, że są one odpowiednie dla jej działalności.
Oto kilka pytań, które należy zadać, aby zacząć kwalifikować potencjalnych klientów:
Być może znalazłeś gorącą perspektywę, która wydaje się robić dużo pracy w sieci. Jednak po dalszych badaniach okazuje się, że praca jest wykonywana przez personel wewnętrzny. Lub może być tak, że są całkowicie zadowoleni z obecnego dostawcy i nie mają ochoty się zmieniać.
Chodzi o to, zanim zainwestujesz znaczną ilość czasu, dowiedz się, czy rzeczywiście są zmotywowanym potencjalnym nabywcą.
Czy wykonałeś już tego typu pracę przed lub będziesz musiał zainwestować w szkolenia, kupić oprogramowanie lub inne narzędzia? Jeśli tak, czy będziesz w stanie odzyskać te wydatki? Poza tym używanie klienta jako świnki morskiej może być dość ryzykowne. Zawsze bądź z nimi na górze i daj znać swojej sytuacji. Jeśli zbudowałeś zaufanie, mogą chcieć z tobą pracować.
Tylko dlatego, że twoja perspektywa, a raczej podejrzana w tym momencie, mówi, że wszystko jest w porządku i wydaje się, że mają trochę pieniędzy, zrób co możesz, aby zapewnić sobie zdolność do zapłaty. Poproś, aby sprawdzić, czy któryś z twoich współpracowników pracował z potencjalnym klientem. Czy płacili na czas? Czy pojawiły się problemy, czy wszystko przebiegło sprawnie?
Dobrze jest otworzyć konto Dunn & Bradstreet (http://www.dnb.com/) i sprawdzić oceny kredytowe potencjalnych klientów. D & B oferuje różne raporty, które pomogą ci ocenić zdolność kredytową potencjalnych klientów i zdolność do ich zapłaty. D & B oferuje bezpłatną 30-dniową wersję próbną z rabatami na raporty kredytowe
Praca w większości lub wyłącznie przy jednorazowych projektach oznacza, że musisz poświęcić dużo czasu na marketing i promowanie swojej praktyki. Z drugiej strony, powielanie działalności jest łatwiejsze do sprzedania, jeśli nawet trzeba ją sprzedać. Co więcej, klienci, którzy oferują powtarzalną pomoc biznesową, zapewniają, że działalność freelancera ma bardziej przewidywalne przepływy pieniężne.
... wyrzuć numer. Ich reakcja jest zwykle "Wow! Nie spodziewałem się, że będzie tak dużo! "Nagle mają na uwadze budżet.
Często klienci - a zwłaszcza mniejsi klienci - nie mają pojęcia, jakie mogą być koszty projektowania i rozwoju sieci lub jak często proces ten jest bardzo czasochłonny. Wielu uważa go za towar z półki z ustaloną ceną. W związku z tym mogą być niezdecydowani lub niechętni do dzielenia się swoimi liczbami lub przemyśleniami na temat kosztów. Myślenie to coś w rodzaju: "Jeśli powiem im mój budżet, nie dostanę najlepszej ceny".
Może to być czerwona flaga wskazująca, że potencjalny klient cię nie ufa. Twoim zadaniem jest ich kształcić. Wyrzuć trochę liczb i zobacz, co wróci. Możesz na przykład wypróbować coś takiego: "Na podstawie tego, co opisujesz, witryna może wynosić zaledwie 5000 USD lub nawet 8 000 USD. Czy to właśnie masz na myśli?
Niektórzy potencjalni klienci powiedzą, że nie mają pojęcia, jaki jest ich budżet na dany projekt. Ponownie wyrzuć numer. Ich reakcja jest zwykle "Wow! Nie spodziewałem się, że będzie tak dużo! "Nagle mają na uwadze budżet.
Jeśli oś czasu zakończenia projektu oznacza, że musisz przeplanować inną pracę lub pracę w ciągu kilku godzin, aby ją ukończyć, możesz rozważyć przekazanie. Rozpoczęcie projektu pośpiesznego lub bez rozsądnego okna może oznaczać, że twoi inni klienci pracują na zapleczu. Może to spowodować ich denerwację, brak terminu i często jedno i drugie.
Praca pośpiechu może również otworzyć drzwi na błędy. Poza tym presja, by ukończyć projekt pośpiechu, może sprawić, że będziesz zły na klienta, nawet jeśli to twoja wina, że zgodziłeś się na ramy czasowe.
Jeśli perspektywa nigdy wcześniej nie działała z projektantem stron WWW, oznacza to, że musisz je edukować. Czy możesz pozwolić sobie na zainwestowanie dodatkowego czasu, który jest potrzebny, aby je przyspieszyć? Początkujący klienci są znani z tego, że nie rozumieją dokładnie, co chcą osiągnąć dzięki witrynie, co zwykle oznacza wiele poprawek. Czy będziesz mieć możliwość wystawienia rachunku za te poprawki?
Oto kiepska sytuacja. Ciężko pracujesz, aby zbudować relację z kontaktem z klientem. Wiele razy sugerowali, że to ich projekt i oni są decydentami. Stałeś się ważnym zasobem i zademonstrowałeś swoją wartość. Wszystko wydaje się poruszać we właściwym kierunku. Kiedy nadejdzie właściwy czas, złożysz propozycję, ale podczas spotkania z kontaktem, oni powiedzą ci, że muszą poprowadzić twoją propozycję przez swojego szefa, komitet lub inne osoby.
To ludzka natura, aby chcieć wydawać się mieć większy autorytet niż ten, który naprawdę istnieje.
Twoje serce tonie. Zainwestowałeś czas i zasoby, zwracając się do niewłaściwej osoby. Najprawdopodobniej musisz zacząć od początku z nową osobą lub osobami.
To ludzka natura, aby chcieć wydawać się mieć większy autorytet niż ten, który naprawdę istnieje. Twój kontakt prawdopodobnie nie próbował ściągnąć wełny na oczy. Chcieli po prostu poczuć się ważni. Wszystko to można było uniknąć dzięki spinu na proste pytanie kwalifikacyjne.
Na początku zapytaj swojego rozmówcę: "Kto, oprócz ciebie, będzie odpowiedzialny za udzielanie zezwoleń?" Prośba w ten sposób zapewnia pełen wdzięku sposób kontaktowi w celu oszczędzania twarzy podczas uzyskiwania potrzebnych informacji.
Będziesz spędzać dużo czasu z tą osobą, a to pomoże ci łatwo się dogadać. Ponadto ludzie kupują od ludzi i zazwyczaj ludzi, których lubią. Nie oznacza to, że kontakt musi stać się jednym z twoich osobistych przyjaciół. To może się zdarzyć, ale najważniejsze jest to, że twoja osobowość jest wystarczająco silna, by przejść przez projekt.
Uczucia w jelitach są często poprawne. Gdybym musiał zgadywać, powiedziałbym, że wynika to z naszego kolektywnego, ale nieco nieświadomego doświadczenia w kontaktach z ludźmi. Poszukaj wszystkich powodów, dla których nie powinieneś pracować z potencjalnym klientem. To może wydawać się szkodliwe, ale zapewni Ci bezpieczeństwo.
Kwalifikujące się perspektywy są równie ważne, jak sam projekt. Poświęć czas potrzebny na front, aby zaoszczędzić sobie bólu głowy na plecach. Kwalifikacje powinny stanowić integralną część całego procesu. Oczywiście, zajmuje to trochę czasu i badań, ale w końcu stworzysz stabilną ofertę wykwalifikowanych klientów, z których możesz czerpać przyjemność na dłuższą metę.