Jeśli jesteś projektantem / programistą stron internetowych, który obecnie rozlicza się za godzinę, mam nadzieję, że uda Ci się nakłonić Cię do zmiany metody wyceny według cen opartych na wartości. W tym artykule omówię obie metody szczegółowo i bez puchu, dzięki czemu można dostać się do bryłek i podjąć świadomą decyzję.
Jeśli prawidłowo zastosujesz metodę wyceny opartą na wartości, naprawdę możesz zarabiać więcej, pracować mniej i być szczęśliwszym freelancerem.
Rozliczenia według godziny są najpopularniejszą metodą wyceny na całym świecie w większości branż. Oczywiście jest wielu projektantów stron internetowych / programistów, którzy zarabiają na życie, korzystając z metody rozliczeń godzinowych, ale moim zdaniem, płatności oparte na wartościach są dużo lepsze niż rozliczenia godzinowe.
Oto kilka domowych prawd na temat rozliczeń godzinowych:
Aby zilustrować tę kwestię, załóżmy, że chciałbyś zbudować dodatkowy pokój w swoim domu: Budowniczy mówi, że będzie kosztował 75 000 USD w oparciu o jego najlepsze szacunki i będziesz realizować umowę. Po ukończeniu 80% projektu, budowniczy twierdzi, że jego reszta będzie kosztować kolejne 15 000 $. Jak byś się czuł w tym scenariuszu? Czy mógłbyś z nimi ponownie pracować? Czy poleciłbyś je znajomym? Prawdopodobnie nie. Podobnie jest z projektowaniem stron internetowych / projektami rozwojowymi.
Postaw się w butach klienta na sekundę
Postaw się na miejscu klienta i myśl, że gdybyś zatrudnił niezależnego projektanta stron internetowych, chciałbyś wiedzieć, ile kosztować będzie projekt. Jeśli odpowiesz "100 godzin według mojej stawki godzinowej w wysokości 45 USD", klient ograniczy budżet tylko do 4500 $ na projekt. Tam, gdzie pojawia się problem, jest interpretacja słowa "oszacowanie". W umyśle klienta, w zasadzie rozumieją to jako ostateczną cenę. W umyśle projektanta stron internetowych w zasadzie rozumieją to jako sumę "plus-minus", która w razie potrzeby mogłaby być większa.
Problem pojawia się, gdy zdajesz sobie sprawę, że nie zamierzasz ukończyć projektu w szacowanym czasie, w którym podałeś klienta, a stracisz pieniądze, ponieważ zajmie ci to więcej czasu. Wtedy albo po prostu wchłoniesz dodatkowe godziny i nie wystawisz rachunku klientowi za to, albo powiesz klientowi, że będzie kosztować o 30% więcej z powodu "XYZ", a następnie ryzykowałbyś szkodę dla twojego związku w przyszłości.
Załóżmy, że ten sam projekt strony internetowej trafi do ciebie i 9 innych projektantów stron internetowych. Każdy z was ma inne stawki godzinowe, które uznałbyś za słuszne ze względu na swoją wiedzę. "John" kosztuje 45 USD za godzinę, a inni za 75 USD za godzinę. Jest też ktoś inny (któremu na imię Bob), który pobiera opłatę 150 USD za godzinę. Bob, dzięki swojemu doświadczeniu w znajdowaniu lepszych sposobów na ukończenie projektów, może zakodować witrynę w ciągu 3 godzin = całkowita opłata 450 USD. John, z powodu braku doświadczenia, wiedzy i skuteczności, może zakodować witrynę w ciągu 16 godzin = całkowita opłata 720 USD.
Jedzenie na wynos: rozliczanie godzinne zachęca do nierozsądnej pracy i przeciągania godzin, dzięki czemu zarabiasz więcej.
Rachunki godzinowe zachęcają Cię, byś nie pracował mądrze i przeciągał godziny, abyś zarabiał więcej.
Prawda jest taka, że niektóre strony internetowe można utworzyć w mniej niż jeden dzień - nawet kilka godzin, jeśli masz przygotowane wszystkie informacje i wiesz dokładnie, co należy zrobić. Jeśli naliczasz opłatę za godzinę, dlaczego miałbyś się spieszyć, aby jak najszybciej zrobić tę stronę, skoro możesz ją opóźnić o kilka dni i zarabiać więcej za nią?
Może istnieje fragment kodu, który można kupić za 100 USD, dzięki czemu można zaoszczędzić 3 dni na kodowanie, ale jeśli go kupisz, stracisz na tym, że dostaniesz więcej. Innymi słowy, klient płaci ci za 3 dodatkowe dni, ponieważ nie chcesz użyć fragmentu kodu o wartości 100 USD, ponieważ oznacza to utratę 3 dni płatnej pracy.
Czy widzisz, dlaczego jest to szkodliwe dla twojego klienta?
Oto kolejny praktyczny przykład:
Jeśli pracujesz nad 3 projektami klienta (jednorazowym lub jednorazowym) w tym samym czasie i zajmuje to do 2 godzin tygodniowo, aby śledzić godziny pracy, przygotowywać faktury, przetwarzać płatności, organizować księgowość / podatki itp. każdy tydzień może poświęcić prawie cały dzień pracy, aby poradzić sobie z tym nudnym zadaniem administracyjnym. To jest szalone. Nie jesteś zatrudniony jako administrator lub urzędnik dłużnika - nie wpadnij w ten dół. Do tego dochodzi jeden lub dwóch klientów, którzy zawsze kwestionują wszystko, a to zabiera jeszcze więcej czasu. To prowadzi do braku zaufania w dół i nikt nie chce tak działać.
Wiem, że są to bardzo proste przykłady, ale nadal sprawdza się w bardziej złożonych projektach.
Jednym często pomijanym aspektem rozliczania godzinnego jest to, że twoje dochody są ograniczone, ponieważ istnieje tylko tyle godzin, ile możesz pracować w ciągu roku.
Załóżmy, że twoja roczna pensja to 60 000 $. Jeśli pracujemy w ciągu około 250 dni roboczych, to jest to 240 USD za dzień i 30 USD za godzinę (8 godzin pracy każdego dnia).
Po pierwsze, niewielu programistów / projektantów stron internetowych jest rezerwowanych co godzinę przez cały rok, ale załóżmy, że tak jest. Co jeśli chciałbyś zarobić 100 000 $ w przyszłym roku? Oznaczałoby to, że musisz zwiększyć swoje godzinne rachunki do 50 USD. Proste, prawda? Chociaż jest to tylko 20 USD za godzinę, to 160 USD dziennie, 800 USD tygodniowo i ponad 3 000 USD miesięcznie dodatkowo, aby klient mógł wziąć pod uwagę. Często może to być przełom w utrzymywaniu klientów stałych lub zakładaniu nowych klientów na projekty tygodniowe / miesięczne.
Jeśli twoi obecni klienci naprawdę nie docenią twoich usług, nie zrozumieją, dlaczego teraz nagle doceniasz swoje usługi za niemal dwukrotnie wyższą cenę za taką samą pracę. Jest bardzo prawdopodobne, że zaczną szukać innych niezależnych projektantów stron internetowych o niższej stawce godzinowej, a nowi klienci lub potencjalni klienci mogą nie zarejestrować się w usłudze premium, ponieważ prawie dwa razy więcej niż "inni" wolni strzelcy o podobnej wiedzy.
To w najlepszym interesie klienta leży nie naliczanie opłat za godzinę.
Wniosek: Zwiększenie dochodów nie jest łatwe. Chociaż chcesz uzyskać wyższe dochody, klienci, z którymi pracujesz, nie dbają o twoje żądze dochodowe i nie chcą większego wydatku. Konkluzja konkluzji: Zgadnij, kto naprawdę podejmuje ostateczną decyzję na końcu? (to nie ty)
To w najlepszym interesie klienta leży nie naliczanie opłat za godzinę. Po prostu musisz je edukować. Ważne jest, aby klienci wiedzieli, dlaczego ta metoda wyceny jest dla nich szkodliwa.
Aby uniknąć nieporozumień związanych z tą metodą ustalania cen, nie jest to stała kwota obliczana na podstawie kosztu + pożądanego zysku.
Oto kilka domowych prawd dotyczących cen opartych na wartości:
Sprawdź potencjalną wartość projektu dla klienta w ciągu roku. Innymi słowy, dowiedz się, jaki potencjalny wzrost sprzedaży może przynieść firma po utworzeniu witryny. Następnie oprzyj swoją cenę z tego potencjalnego zwrotu.
Przykład nr 1 - Istniejąca witryna biznesowa:
Firma sprzedaje drony rolnicze za pośrednictwem swojej strony internetowej. Poprosili Cię o stworzenie strony internetowej poświęconej zwiększeniu sprzedaży. Po zadaniu kilku podstawowych pytań, twoje 2 główne pytania powinny brzmieć:
Na to odpowiedź: 10 sprzedaży miesięcznie i 8 500 USD każda.
Następnie wykonuje się prostą matematykę, aby dowiedzieć się, ile dochodu generują każdego miesiąca (8 500 USD x 10 = 85 000 USD).
Patrzysz na ich bieżącą witrynę i widzisz, jak mogą poprawić swoją sprzedaż, i pracujesz nad niską oceną tego, czego oczekujesz, że sprzedaż może wzrosnąć po zrobieniu witryny skoncentrowanej na konwersji. W tym scenariuszu załóżmy, że masz pewność, że będzie to co najmniej 2 dodatkowe wartości sprzedaży miesięcznie. Oznaczałoby to, że firma zarobiłaby dodatkowo 16,000 USD miesięcznie i prawie 200 000 USD w ciągu jednego roku. Po poinformowaniu klienta o tym we wniosku i dlaczego uważasz, że jest to niskie i realistyczne oszacowanie, podajesz koszt witryny w oparciu o potencjalny roczny zwrot. W tym przykładzie Twoja cena może wynosić 10 000 USD - 15 000 USD.
Czy "właściciel firmy" byłby skłonny zapłacić około 5% kwoty potencjalnie możliwej po roku?
Oczywiście.
Przykład nr 2 - Nowa strona internetowa firmy:
Firma sprzedaje drony rolnicze i chce nowej strony internetowej. Poprosili Cię o stworzenie strony internetowej poświęconej sprzedaży. Po zadaniu kilku podstawowych pytań, twoje główne pytanie powinno brzmieć: Jaka jest średnia wartość sprzedaży drona?
Na to odpowiedź: 8 500 USD.
Po przeprowadzeniu dalszych badań rynku i planów marketingowych, masz pewność, że możesz utworzyć stronę internetową z konwersją, która może przekształcić się w co najmniej 4 sprzedaży miesięcznie (lub jedną sprzedaż tygodniowo). Jest to równowartość 34 000 USD miesięcznie i ponad 400 000 USD rocznie. Twoja cena może z łatwością wynosić 10 000 - 15 000 USD i ma to sens dla potencjalnego klienta po tym, jak wyjaśnisz wartość potencjalnego zwrotu.
Ważne jest, aby w tym momencie zdać sobie sprawę z tego, że Twoim obowiązkiem jest sprawić, aby biznes postrzegał to jako niezbędną inwestycję, a nie koszt. Musisz wyjaśnić, dlaczego jesteś odpowiednią osobą do projektu.
Rozbijając go w ten sposób i będąc praktycznym, natychmiast wyróżniasz się z tłumu innych freelancerów, którzy mówią: "Szacuję, że ten projekt zajmie około 120 godzin X mojej stawki godzinowej 45 $ = 5 400 $".
Wszyscy wiemy, że istnieją tysiące projektantów stron internetowych na Fiverr i Upwork, które pobierają 100 dolarów za 5-stronicową stronę internetową, a prawda jest taka, jak z tym konkurujesz?
Odpowiedzią jest wyróżnienie się z tłumu. Jak wyróżniasz się z tłumu? Nie myśląc i nie robiąc rzeczy w sposób, w jaki robią. Jak to robisz? Przeglądanie witryny internetowej jako skutecznego narzędzia marketingowego, które może radykalnie poprawić sprzedaż firmy (jeśli jest ona wykonana prawidłowo), a nie jako produkt "z półki". Jeśli ty i twoi potencjalni klienci to rozumiecie, wszystko inne znajdzie się w perspektywie.
Pomyśl o luksusowych zegarkach na przykład. To są towary, ale dlaczego ludzie wciąż kupują zegarki o wartości 10 000 USD ponad 100 zegarkami, które wyglądają tak samo i mają te same funkcje? Nie inaczej jest w przypadku stron internetowych. Istnieje wiele firm, które sprzedają witryny o wartości 10 000 USD +, a wiele z nich sprzedałoby tę samą stronę za 1000 USD. Byłbym zaskoczony, gdybyś nie chciał być tym, który naliczał więcej w tej sprawie.
Oto krótki przegląd tego, co powinieneś zrobić, aby uniknąć bycia postrzeganym jako towar, który pomoże Ci wyróżnić się na tle konkurencji:
Dzięki temu potencjalni klienci nie uznaliby cię za "towar" i z przyjemnością zapłaciliby ci więcej, gdy zrozumiesz ich potrzeby, a Ty skupiasz się na wyniku, a nie na godzinach przepracowanych w celu ukończenia projektu.
Kluczem jest to, jak jesteś postrzegany przez potencjalnego klienta. Jest albo ekspertem, albo "towarem".
Powiedzmy, że tworzysz stronę internetową partii politycznej lub organizacji charytatywnej, w jaki sposób wykorzystasz do tego ceny oparte na wartości? Na początku może się to wydawać nieco skomplikowane, ale jeśli po prostu pomyślisz, może to być proste.
W przypadku tych przykładów musisz to zrobić:
Jak generują dochód:
Na początku może się to wydawać trochę niegrzeczne, ale w zasadzie musisz dowiedzieć się, ile dana osoba / dawca jest warta dla klienta, a następnie zadać pytanie: co znaczyłoby 100 dodatkowych członków / darczyńców w ciągu roku dla twojej organizacji ?
Twoim celem jest pomóc im zrozumieć, że profesjonalna strona internetowa skupiająca się na pozyskaniu nowych członków / darczyńców i utrzymaniu obecnych członków / zadowolonych darczyńców powinna być ich głównym celem i pomóc im dostrzec potencjał otrzymania dodatkowych 8-9 członków / dawców miesięcznie .
Uwaga: Zawsze polecam świadczenie usług marketingu cyfrowego wraz ze stroną internetową, aby zwiększyć szanse na ogólny sukces projektu.
Pamiętaj, że twoja cena jest oparta na potencjalnym dochodzie z dochodu dla klienta
Pamiętaj, że twoja cena jest oparta na potencjale dochodu z dochodu dla klienta, więc jeśli masz do czynienia z małymi organizacjami, cena, którą możesz obciążyć, zależy od ich potencjalnego sukcesu. Jeśli ich potencjalny dochód równa się 50 000 $ w skali roku od 100 członków / dawców, możesz łatwo obciążyć 5000 $ - 8 000 $ i byłoby to korzystne dla obu stron.
Kluczem jest tu mówić "ich język" i zrozumieć, jakie są ich potrzeby. Jeśli masz do czynienia z lekarzem, użyj słowa "pacjenci". Jeśli masz do czynienia z organizacją charytatywną, użyj słowa "dawcy".
Oczywiście, nie możesz udzielać żadnych gwarancji z wynikami, które mogą otrzymać, ale tak długo, jak możesz udowodnić, że masz doświadczenie w pomaganiu firmom w zwiększaniu sprzedaży i upewniasz się, że rozumiesz ich potrzeby, to wszystko, czego potrzebujesz, aby przezwyciężyć ich wątpienie.
Myśląc o rezultatach , pokazuje, że rozumiesz projekt, tak jak robi to firma / organizacja. Nie myślisz o godzinach takich jak konkurencja, które pomagają Ci wyróżnić się na "rynku towarów". Rozumiem, że jest to bardzo uproszczone podsumowanie. Będziesz musiał zająć się zastrzeżeniami klientów lub potencjalnymi klientami:
Prawdą jest, że ten model jest prosty w teorii, ale w praktyce można popełnić wiele błędów. W porządku. Prowadzisz maraton, a nie sprint. To wymaga wiele prób i błędów, a dzięki doświadczeniu dowiesz się, co, jak i kiedy powiesz, jakie rzeczy przyniosą Ci płacących klientów.
Chodzi o to, aby to zrobić, a następnie, aby uczyć się na błędach i zobaczyć, gdzie możesz się poprawić, abyś stał się lepszy i bardziej pewny siebie, by pobierać więcej za swoje projekty i być bardziej efektywnym po drodze.
Mam nadzieję, że ten artykuł pomógł ci w przemyśleniu tego tematu.