Sztuka ładowania więcej jako freelancer

Wszyscy niezależni projektanci i programiści muszą ostatecznie stawić czoła tym ostatecznym pytaniom; " Ile powinienem pobierać za moje usługi? Czy powinienem pobierać opłaty za godzinę, czy przez projekt? "

A potem, gdy to pytanie zostanie odebrane, pojawia się pytanie: " Jak mogę pobierać więcej opłat? "

W przeciwieństwie do tradycyjnej pracy, w której płaci się ustaloną stawkę na podstawie tego, co chce zapłacić ci szef lub firma, ustalanie stawek zewnętrznych może być trudne.

Ponieważ usługi takie jak projektowanie i rozwój są dla większości bardziej abstrakcyjnymi terminami, a jako że Internet jest wciąż stosunkowo nowym medium, freelancerzy muszą przebrnąć przez szlam, aby znaleźć własną wartość.

Dostajesz to, za co płacisz

Pod koniec dnia prosta odpowiedź na pytanie, co należy pobierać za usługę, jest następująca: cokolwiek klienci są skłonni zapłacić. Ta sama zasada działa z każdym modelem biznesowym. Ta sama zasada określa, ile komiksów i kart baseballowych jest wartych, i to jest ta sama zasada, która określa wynagrodzenie kogoś, kto pracuje w gospodarce odpadami, w przeciwieństwie do lekarza.

Na przykład, możesz mieć bardzo rzadką kartę baseballową i może być ona wymieniona po bardzo wysokiej cenie na indeksie, ale jeśli zapotrzebowanie na tę kartę nie istnieje, po prostu nie dostaniesz za nią wymienionej ceny. I odwrotnie, podczas gdy gospodarka odpadami jest bardzo ważną usługą, gdy ktoś znajduje się w sytuacji życia lub śmierci, zależy od lekarza bardziej niż od faceta, który jeździ śmieciarzem. W ten sposób lekarz zarabia więcej.

Zrozumienie sposobu ustalania cen

W związku z tym, pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, aby ustalić, w jaki sposób pobierać opłaty, jest ustalenie, co aktualnie pobierasz i dlaczego. Czynniki takie jak twoja marża zysku ( koszty versus zyski ), twój poziom umiejętności i doświadczenie, a także obecne zapotrzebowanie na rynku, wszystko może określić, co możesz wygrać w swoich cenach. I pamiętajcie, te czynniki nie mają na celu oszustwa. Czynniki te są realistycznymi miarami tego, co i dlaczego możesz obciążać, co możesz.

Na przykład, jeśli popyt na rynku jest wysoki, co oznacza, że ​​więcej osób chce Twojej usługi, niż może ją zapewnić, możesz uzyskać wyższe ceny. Jeśli jednak rynek jest nasycony profesjonalistami w dziedzinie projektowania, będziesz musiał dostosować swoje ceny, aby pozostać konkurencyjnym na zatłoczonym rynku. Ponadto czynnik doświadczenia pozwala sprzedawać się na wyższym poziomie, ponieważ będziesz uważany za bardziej wiarygodnego i mniej podatnego na błędy.

Chociaż może się to wydawać nie fair, a ty możesz być nowym projektantem z niesamowitymi umiejętnościami, po prostu ludzka natura wymaga kogoś, kto ma doświadczenie. Nie chciałbyś odwiedzić chirurga wykonującego swoją pierwszą operację, prawda? Podobnie, firmy wolą płacić więcej za zatrudnienie doświadczonego projektanta lub specjalisty ds. Rozwoju.

Poznaj swojego klienta

Innym ważnym czynnikiem w ustalaniu cen jest twój klient. W przypadku osób fizycznych obciążenie setek lub tysięcy dolarów może wydawać się nieco większe. Aby jedna osoba mogła upuścić pięć paczek na całkowicie zintegrowany projekt blogu, wydaje się nadmierna. Z drugiej strony, kiedy pracujemy z firmą, kwota ta wydaje się spadkiem w kubełku w porównaniu z setkami tysięcy, które mogą powstawać każdego roku.

Należy o tym pamiętać przy ustalaniu cen. Wielu freelancerów zacznie robić interesy z osobami lub małymi firmami. Może to być dobre, aby ćwiczyć, budować swoje umiejętności, a także budować portfel, który później można wykorzystać, by przyciągnąć większych klientów, i oczywiście więcej.

Sprzedaż jest kluczem

Niezależnie od tego, jeśli chodzi o naliczanie więcej, jednym z kluczowych czynników jest sprzedawanie siebie, a także sprzedawanie swoich umiejętności. Wielu niezależnych projektantów i programistów rezygnuje ze sprzedaży ze strachu przed odrzuceniem, a zamiast tego polegają na rynku, aby określić swoją wartość. Ta taktyka prowadzi do tego, że profesjonaliści z branży projektowej faktycznie sprzedają się po zaniżonej cenie.

Musisz pamiętać, że jako freelancer, Twoim zadaniem jest projektowanie i rozwijanie, ale Twoim zadaniem jest również przekonanie potencjalnych klientów, aby zatrudnili Cię i zapłacili ceny za konkurencję korporacyjną.

Buduj wartość w swoich cenach

Istnieje wiele sposobów, aby to osiągnąć. Po pierwsze, należy wziąć pod uwagę, że ludzie przywiązują większą wagę do drogich rzeczy, nawet jeśli są to te same, co tańsze wersje. Przykładem tego są leki na receptę i bez recepty. Podczas porównywania leków generycznych z nazwami handlowymi można znaleźć dokładnie ten sam lek, w tej samej formie, regulowany przez te same agencje rządowe, w tej samej ilości.

Jednak większość osób jest przekonana, że ​​marka jest najlepsza, ponieważ firmy pobierają za nią więcej. To samo dotyczy freelancing. Nie zaniżaj się. Bądź pewny swoich cen i nie wahaj się.

Negocjowanie jest w porządku, jeśli masz na to ochotę, ale bądź dumny ze swojej pracy i utrzymuj ceny. Potencjalni klienci nie tylko będą szanować Cię bardziej za to, ale także będą dodawać wartość dodaną do Twojej usługi. Oczywiście, z tym powiedziane, musisz zachować rozsądek. Jeśli korporacyjne firmy projektowe i inni freelancerzy pobierają tylko część swoich cen, musisz dokonać ponownej oceny swojego podejścia. Nie bój się sprawdzać wody.

Naładuj więcej, robiąc mniej

Innym sposobem na pobieranie dodatkowych opłat jest posiadanie różnych poziomów usług, a następnie sprzedawanie ich potencjalnym klientom. Klucz do tego jest podobny do każdej innej firmy oferującej wiele poziomów usług: używasz starej taktyki "ale czekaj, jest więcej". W infomercials sprzedawcy oferują produkty po określonej cenie.

Na początku możesz pomyśleć, że to rozsądna cena dla tego produktu. Ale potem tłumaczą, że jeśli zadziałasz teraz, nie dostaniesz jednego, ale dwa tego samego produktu za tę samą cenę. Nagle myślisz, wow, co za okazja. Niewiele wiesz, firma wciąż płacił mniej za dwa produkty, które sprzedają, niż za to, za co płacisz.

To samo dotyczy sprzedaży usług projektowania i rozwoju. Załóżmy, że Twoja cena podstawowa wynosi 1000 USD za XHTML, prosty projekt graficzny i dostosowanie CMS klienta. Ale kiedy powiesz klientowi swoją cenę, możesz po prostu wyjaśnić, że pobierasz 1000 USD za XHTML. Jeśli wydają się zainteresowani, możesz wyciągnąć " Czekaj, jest więcej! "Rutyna i wyjaśnij, że możesz rzucić się na personalizację CMS i projekt graficzny za 500 $ więcej.

Robiąc to, wciąż otrzymujesz swoją pierwotną cenę wywoławczą za to, co i tak byś naliczał, ale teraz dostajesz dodatkowe 500 $, a klient uważa, że ​​dostają świetną ofertę. Jeśli klient zda się omijać tę ofertę, możesz powiedzieć im, że podarujesz im umowę i wykonasz robotę za 1000 $.

W ten sposób nadal otrzymujesz swoją cenę wywoławczą, ale wychodzisz na dobrego faceta, który robi klientowi przysługę, co oznacza dla ciebie więcej pracy w przyszłości, jak również możliwe polecenia.

Połóż to wszystko na linii

Na koniec możesz po prostu przedstawić wszystko potencjalnemu klientowi. Wiele osób, które szukają usług projektowania i rozwoju, nie rozumie, co jest zaangażowane w tworzenie witryny, nie mówiąc już o tym, co dzieje się w jej projektowaniu i opracowywaniu. Oznacza to, że trzeba je uświadomić co do kosztów poszczególnych usług.

Objaśnienie poszczególnych kosztów, od nazwy domeny i kosztów hostingu, aż po koszty projektowania logo, pomaga klientowi zrozumieć, dlaczego ceny są ustalane tam, gdzie są. Zazwyczaj należy to traktować jako ostatnią próbę, a przy tym należy zachować ostrożność, aby nie wydawać się zdesperowanym.

Celem tego nie jest powoływanie się na twoją sprawę, ale pewne wyjaśnianie potrzeb klienta. Trudniej będzie się sprzeciwić osobie prowadzącej działalność freelancer, która pobiera więcej opłat w obliczu realnych kosztów budowy witryny. Ponownie, wielu ludzi nie rozumie wszystkiego, co dotyczy, więc dzięki ich edukacji, możesz być w stanie sprzedawać więcej usług, jednocześnie zdobywając ich wdzięczność, traktując ich z szacunkiem.

Jakie ceny naliczasz?

Na koniec, regułą numer jeden, aby pobierać więcej za twoje usługi, jest to, że klienci płacą tylko to, co rynek mówi, że twoje usługi są warte. Możesz wypróbować każdą sztuczkę w książce, ale jeśli rynek dyktuje pewien przedział cenowy, prawie zawsze jesteś w to zamknięty.

Nie bądź absurdalny ze swoimi cenami, a powinieneś być w stanie sprzedać więcej w krótkim czasie. Pamiętaj, że sprzedaż jest najważniejszym czynnikiem, który powoduje, że klienci płacą więcej za twoje usługi.

Utwórz potrzebę, a następnie wypełnij tę potrzebę. Pozwól klientowi poczuć się, jakby dostawał świetną ofertę, nawet jeśli pobierasz tę samą cenę za mniejszą pracę. Wreszcie traktuj każdego klienta z szacunkiem. Szanowanie klienta ma duży wpływ na zyski w przyszłości, a także na uzyskiwanie rekomendacji, a im więcej pracy dostajesz, tym więcej masz doświadczenia, co oznacza, że ​​możesz naliczać więcej w przyszłości.

Więc zadaj sobie pytanie: czy moje ceny są rozsądne? Czy naprawdę żyję zgodnie z wartością moich umiejętności? Co powinienem teraz robić, aby sprzedać swoje usługi obecnym i przyszłym klientom? Czy używam wszystkich dostępnych narzędzi do naliczania dodatkowych opłat?

• ← Vs kreatywności Strategia: czego naprawdę chcą ludzie?
• 5 prostych sposobów na pokonanie bloku projektanta →