Piszę artykuły o tym, jak skłonić klienta do zaakceptowania kontrakt , zachowując swoją godność i prawa jako profesjonalna kreacja, a czasem jak naprawdę walka przeciwko złemu klientowi.
Dostaję e-maile od osób, które proszą o poradę dotyczącą rozwiązania problemu z klientem, a nawet piszą kolumnę "Dear Abby" dla kreacji do pisania o dylematach projektowych, z którymi się spotykają. Niektórzy ludzie, którzy znają mnie osobiście, poproszą, by "pożyczyć trochę [mojej] bękartości", gdy mają do czynienia z trudnymi klientami.
W głębi duszy prawda jest tak samo przerażona perspektywą konfrontacji z kiepską sytuacją klienta.
Sukces nie jest ostateczny, porażka nie jest fatalna: liczy się odwaga, aby kontynuować. ~ Winston Churchill
Podobnie jak w przypadku większości kreacji, zacząłem moją karierę, aby uzyskać klientów. To, co mogło przyczynić się do mojej zdolności do konfrontacji, powstało w Nowym Jorku, a moja psychologiczna potrzeba niszczenia tych, którzy mnie skrzywdzili, złagodzeni latami uświadamiania sobie najlepszego sposobu radzenia sobie z ludźmi to uśmiech i silne przekonanie, że porozumienie stworzyliśmy między nami to, co powinniśmy starać się zachować - a teraz wrócić do rzeczywistości!
Walcząc, nigdy nie masz dość, ale dzięki temu zyskujesz więcej, niż się spodziewałeś. ~ Dale Carnegie
Wszyscy wiemy, że nerwowe uczucie, gdy przychodzi czas, aby powiedzieć klientowi opłatę za ich listę życzeń potrzeb projektowych. Zastanawiamy się, czy zaakceptują wysoką ofertę, oczekują niskiej ceny lub naprawdę chcą, abyśmy zaoferowali stronę internetową lub inny skomplikowany projekt za 50 USD. To wtedy większość niezależnych projektantów zamienia ich majtki w fabrykę krówek.
Pierwszym krokiem w uzyskaniu kontroli nad delikatną sytuacją wyceny projektu jest poinformowanie klienta, że będziesz musiał uiścić opłatę po "zbadaniu elementów i przebiegu kosztów". Brzmi to dziwnie, kiedy sam budujesz stronę internetową, ale jeśli są zdjęcia do kupienia, copywriterów do wynajęcia, itp., a następnie musisz znaleźć dokładne koszty, abyś mógł zarobić. Daje ci również czas na oddech.
Co więcej, daje ci czas na zastanowienie się nad manierą i małymi znakami ostrzegawczymi, jeśli klient jest poważnym użytkownikiem projektu lub jeśli szuka okazji ... i jeśli chcesz być osobą, która mu to daje / jej.
Kiedy wymyślasz opłatę i nie musisz brać pod uwagę "solidnej" oferty od klienta, wystarczy wyłożyć uczciwą opłatę dla siebie i dodać 10%, którą możesz zrzucić przed klientem. Musisz także wziąć pod uwagę inne rzeczy, które być może będziesz musiał poddać się podczas projektu. Ile zmian jest dozwolonych i jakie zmiany.
Jeden klient twierdził, że nie wprowadzał zmian, gdy chciał zacząć od początku i dodać do projektu kilkanaście różnych elementów peryferyjnych. Twierdził, że projekt "ewoluuje!"
"Tak będzie ostateczna opłata", powiedziałem mu.
Był zszokowany i poszedł trochę dalej, negocjując, co zrobię z tym, co zapłaci. W końcu oboje byliśmy szczęśliwi, a on faktycznie powrócił jako klient.
Szczerze mówiąc, kiedy uśmiechał się i próbował przeforsować przeszłe zmiany z fantazyjnym wytłumaczeniem, odczuwałem nerwowe uczucie w żołądku, tak jak za każdym razem, gdy muszę sprawować kontrolę nad dziwną sytuacją z kimś, kto może pójść kompletnie szalony. Prawdę mówiąc, wolę, aby zwariowali, więc mogę szybko zlikwidować ból, pozbywając się ich poprzez naleganie na pierwotne warunki umowy. Nie wiem, jak leczyć każdy punkt z moich ust. Nawet gdy się uśmiecham i oferuję uczciwe warunki, nazywano mnie oszustem, chciwością, a niektórzy klienci sugerują, że robię obrzydliwe rzeczy z członkami rodziny (moje, nie ich).
Moją odpowiedzią w tej sprawie było zwiększenie opłaty z powodu zakresu projektu, to był mój metaforyczny cios w twarz. Poczułem się lepiej i on wiedział, jak daleko mogę się posunąć. Na szczęście wycofał się i moje uczucie nerwowości przerodziło się w triumf.
Czyli trochę stresu w oglądaniu tego? Czy jesteś trochę nudny? Cóż, nie miałem takich negocjacji z klientem, z wyjątkiem rzeczy nietoperza, ale przypomina nam to, że konfrontacja zwykle nasila się. Tak jak dzieje się w królestwie zwierząt, którego jesteśmy częścią, czasami pojawiają się wyzwania związane z terytorium lub kryciem, które w 100% przypomina przemysł projektowy, ale mają tendencję do deeskalacji jeszcze szybciej.
Jak miło by było, gdyby projekt był jak zadaszenie lub instalacja hydrauliczna; klienci słuchają tego, co mówisz, oceniaj i trzymaj się z daleka, dopóki nie skończysz. Następnie dają ci końcową płatność. Jeśli poprosi o zastąpienie toalety innym kolorem, zapłacą za to, aby to zrobić. Mogą się spierać, ale zawsze płacą lub używają w połowie wykończonej łazienki. Ludzie nie przejmują się zbytnio stronami o połowę ukończonym. Nie będą polegać na tym, że jest tam w pełni funkcjonalna rano.
To jest codzienne życie freelancera. Dla większości jest to najbardziej denerwujące. Gdyby był tylko sposób na płynny przebieg projektu? Jaka forma porozumienia pozwoliłaby obu stronom poznać parametry pracy równe wynagrodzeniu?
Prawo kontraktowe jest w istocie defensywnym polem bitwy z przypalonymi ziemiami, gdzie stałym pytaniem jest: "jeśli mój partner biznesowy był opętany przez jadącego mózg potwora spoza przestrzeni i czasu jutro, jaka jest najgorsza rzecz, jaką mogliby mi zrobić? ~ Charles Stross
"Kontrakty są łamane" jest starym stereotypem, ale nie znajdziesz go przypisanego do nikogo, choć to była jakaś nieuczciwa osoba, która to powiedziała i ta sama, która używa go teraz. Miałem klientów, którzy mówią to samo, kiedy chcą więcej za mniej. Jeśli chodzi o umowy i negocjacje, pamiętam słowa mojego przyjaciela i byłego współpracownika korporacyjnego, Jamesa Harmona; "To jest w porządku, aby zawrzeć umowę, ale nie wtedy, gdy podcina sobie gardło!"
W ankiecie projektowej {$lang_domain} wyróżnione w artykule "Wyniki ankiety: czego chcą projektanci" 39% projektantów nie wymaga od klientów podpisywania się na linii przerywanej - lub dowolnej - w celu podjęcia projektu. Większość z tych projektantów obawia się, że klient zgodzi się na pisemne porozumienie. Najczęstsze przyczyny to:
Są to prawdziwe lęki i zdarzają się każdego dnia projektantom, tak samo jak bycie oszukanym i wykorzystywanym przez tych samych ludzi, którzy upierają się, że nie podpiszą kontraktu, a ci, którzy to robią, ale później twierdzą, że "umowa zostaje złamana" bo gdzieś to słyszeli.
Nie jesteśmy już dłużej w rodzaju "światopoglądu-jest-mój-kontrakt" lub "mój-słowo-jest-mój-więzień", a każdy, kto twierdzi, że miał kłopoty w sądzie z powodu warunków umownych, dzięki którym / nie chciała mieszkać.
Czy projekty są tak rzadkie, że musimy przestrzegać przyjmowania mniej? Mniej szacunku jako profesjonalistów, mniej jako dostawcy rozwiązań lub mniej niż pełne wynagrodzenie za kompletną pracę?
Jeśli chcesz uzyskać dobry kontrakt (za darmo), spróbuj docracy.com . Mają kilka umów dla projektantów i więcej dla projektantów niszowych, a także NDA i innych umów. Jeśli słowo "umowa" jest zbyt duże, abyś mógł pewnie naciskać na klienta, spróbuj "zlecenia pracy" lub "zamówienia zakupu". Słyszałem nawet, że ludzie nazywają to "potwierdzeniem od projektanta". Wklej je do wiadomości e-mail zgadzając się na warunki opisane przez Ciebie na spotkaniu, przez telefon, Skype lub inny e-mail i pozwoliłeś przejść, w których klient zgadza się na wszystkie warunki, rozpoczynając projekt (bez podpisu w momencie rozpoczęcia projektu i dostarczenia depozytu płatność jest uznawana za podpis elektroniczny / umowę na warunki).
Tchórz jest bohaterem z żoną, dziećmi i hipoteką. ~ Marvin Kitman
Pewnego dnia straciłem dobrego klienta. Zapłacili na czas, w całości, a nawet jako opiekun za pracę w następnym miesiącu. Następnie, dzień przed terminem płatności, właściciel strony złamał złe wieści. Spodziewałem się tego przez jakiś czas i powiedziałem znajomemu, że będę pracował tak długo, jak długo będą napływały płatności, ale wiedziałem, że tego klienta nie uda się zrealizować.
Nie zrozum mnie źle. Zrobiłem dla tego faceta, a on nie pracował tak ciężko, aby zanegować wszystko, co zrobiłem, jego strona internetowa konkurowałaby na bardzo zatłoczonym rynku niszowym. Przez wiele miesięcy zastanawiałem się, kiedy powiedziano mi, że nie jestem już potrzebna, ale kiedy przyszło, byłem odrętwiały.
Przynajmniej zawarł wszystko, o co go prosiłem, po tym, jak mnie pozbyłem. Gdyby nie horrendalne literówki i błędy gramatyczne, mógł przeżyć. Mimo to wyjechałem, życząc mu szczęścia, utrzymując most otwarty na wypadek, gdyby w przyszłości pojawiło się coś interesującego i zdrowego. Wątpię jednak, by moja praca dla jego konkurentów utrzymywała most z nieba wysoko.
Przypomniało mi to mój rozwód; Byłem oszołomiony, co mam zamiar zrobić dalej, ale dziwnie ulżyło mi, że znalazłem się w złej sytuacji. Jednak to uczucie w moim brzuchu było złe. To było to samo uczucie, kiedy musiałem odeprzeć pomysły klientów, aby rozszerzyć zakres projektu o, jak to ujął niedawny klient, "robiąc to w [moim] wolnym czasie".
Mam kilku klientów, którzy utrzymują mnie na utrzymaniu, płacenie z góry za zniżkę to powszechna praktyka. Mimo to, mimo że wiem, że wykonuję dla nich świetną robotę, widząc wyniki codziennie i każąc im śpiewać moje pochwały, zastanawiam się, czy ta płatność przyjdzie co miesiąc. To samo dotyczy moich wyjątkowych klientów zewnętrznych. Czy zapłacą na czas? Czy zapłacą całą fakturę? Czy trzeba je delikatnie trącić o zapłatę jeden czy dwa razy, zanim sytuacja stanie się poważnie przerażająca?
Wciąż odczuwam to uczucie - to dziwne uczucie, że będzie jakiś problem. To też nie jest tylko przeczucie. To pełen atak paniki! Zbudowałem się jak Groucho robi w tej scenie z Duck Soup ...
I znów jestem spokojny. To może być poważniejszy problem, niż tylko denerwować się, gdy masz zamiar wytłumaczyć klientowi, dlaczego śledzenie szkiców kredki, które zrobiła jego córka z piątej klasy po uruchomieniu witryny, przebudowuje witrynę, a nie pobiera opłat za to, że nie będzie naprawdę działa dla ciebie.
Nie obchodzi mnie, co napisano o mnie, o ile nie jest to prawdą. ~ Dorothy Parker
W którymś momencie w ciągu ostatnich kilku lat miałem objawienie, które oczyściło moje zmysły. Przestałem dbać o to, aby moje nazwisko było projektantem dla innych projektantów. Nie chciałem już więcej bać się klientów.
Rzadko kiedy odczuwam te dziwne uczucia, gdy unikam klientów, którzy zaczynają podnosić czerwone flagi. Nadal dostaję oferty "szansy" od startupów i małych firm i chociaż grzecznie angażuję ich w alternatywy dla ich "możliwości", w jaki sposób można wypłacić pieniądze. Płacą kaucję i czuję się świetnie. Wierzę, że po prostu dotarłem do "Miejsca FU". To miejsce w twojej karierze, w którym możesz wybierać projekty, które akceptujesz. Oczywiście, przy każdym artykule, który piszę, jest kolejna praca projektowa, którą mogę wyłączyć. Możesz zauważyć, że piszę więcej w te dni. Śpię też lepiej i przestałem kaszleć krwią podczas spotkań z klientami.
Wyróżniony obraz / miniatura, obraz odwagi przez Shutterstock.