Pitching to toksyczny i uzależniający nawyk, który wysysa cenne zasoby i ostatecznie niszczy zarówno ciebie, jak i pracę, którą wykonujesz.
W branżach kreatywnych pitching jest powszechnie uznanym sposobem wyboru dostawców przez klientów. W ten sposób "sztuka gry" stała się krytycznym sposobem dla firm projektujących (i freelancerów) do pozyskiwania klientów, zarówno w przypadku konkretnych projektów, jak i zatrzymanej agencji.
Biorąc pod uwagę, że udane rozstawienie może doprowadzić do pracy, której rezultatem jest wiele tysięcy płatnych prac, nie jest zaskoczeniem, że agencje zaproszone do udziału w konkursie będą wkładać wiele wysiłku w tworzenie materiałów promocyjnych, w tym długiej pisemnej propozycji - często z pełnym kosztem. awaria - i rozrzutny materiał prezentacyjny pokazujący pracę spec.
Prezentacja pitch sama w sobie staje się częścią teatru, z twórczością seniora zarysowującą jego wizję klienta, szukającą emocjonalnej odpowiedzi, po której następuje wielka ekspozycja koncepcji i wizualizacji - czy to tablic, wideo czy ekranów. Pomyśl o Danie Draperze z Szalonych Mężczyzn, redukując pokój do łez dzięki ujawnieniu Karuzeli Kodaka, dotykając poczucia naszych najbardziej osobistych wspomnień. "To nie jest statek kosmiczny, to maszyna czasu." To dramat, magia, sprawia, że pitching jest tak kuszący i tak atrakcyjny.
Pitching przynosi ogromne wzloty i upadki. W przypadku wygranej boisku podniecenie trwa krótko, aby zastąpić je faktycznym zadaniem polegającym na dostarczeniu ogromnych obietnic złożonych w chwili obecnej. Przegrane drużyny muszą liczyć się z kosztami morale, a zasoby produkcyjne spalone.
Uwielbiałem pitching i miałem dobry wskaźnik sukcesu, gdy miałem dobrą wewnętrzną wiedzę o tym, czego szukał klient. Ale pitching zabierał dużo czasu z dala od normalnej pracy. Zdałem sobie sprawę, że często dokładałem wszelkich starań, aby zadowolić potencjalnych klientów, a nie faktyczną pracę dla moich obecnych klientów. A jeśli chodzi o briefy do projektowania stron internetowych, zauważyłem, że pracuję nad mniejszymi i mniejszymi projektami.
Jak każde wysokie, pitching jest uzależniający, a po wygraniu jednego, chcesz wygrać więcej, aby uzyskać następną poprawkę. Ale jest to toksyczny nawyk, z kilkoma poważnymi wadami.
Chęć pokazania kreatywnych pomysłów na boisku skłania nas do rozpoczęcia opracowywania rozwiązań projektowych bez możliwości pełnego zrozumienia wymagań klienta, poza kaprysami briefu. Niemal na pewno nie ma możliwości prowadzenia badań z użytkownikami lub innymi zainteresowanymi stronami.
Wyobraźmy sobie lekarza przepisującego leczenie oparte na samoocenie pacjenta, a ty masz pojęcie o absurdalności próby stworzenia rozwiązania projektowego bez rzeczywistej analizy potrzeb klienta.
Pokazanie twórczej pracy na boisku nieuchronnie przesuwa rolę projektanta na rolę wizualnego stylisty, a nie konsultanta. Klienci potrzebują kogoś, kto może naprawdę zrozumieć problemy projektowe, z którymi mają do czynienia, i zaproponuje rozwiązanie na miarę, a nie tylko kilka ładnych makiet. Ale boiska prezentują tylko powierzchownie.
Tworzenie materiałów bojowych oznacza niezmiennie rozpoczęcie pracy przed oddaniem do użytku. Myślę, że to jest prawdziwe uzależnienie pitchingu dla projektantów - pociąga nas coś nowego, problem do rozwiązania. Projektuj uzależnionych, po prostu nie możemy sobie pomóc.
Ale gotowość do pracy za darmo sprawia, że praca jest mniej cenna dla klienta. Klienci w końcu wierzą, że pomysły są tanie, a myślenie projektowe nie jest czymś, co ma wartość. Nawet jeśli wygrasz boisko, ciężko będzie wystawić przyzwoitą sumę na ten etap pracy.
Żadne boisko nigdy nie jest uczciwą walką. Nauczyłem się tego zarówno na moją korzyść, jak i na niekorzyść przez lata. Istnieje wiele sposobów, w które można sfałszować grę:
za. Wewnętrzny ślad: klient ma agencję, z której chce skorzystać, ale oni wykonują ruchy, aby pokazać, że wybrali zwycięską agencję na podstawie zasług. Może być wiele powodów, dla których boisko jest fikcją. Być może dlatego, że klient korzystał wcześniej z tej agencji i chce ponownie z niej skorzystać. Może ktoś z firmy klienta chce przekazać ją swojemu przyjacielowi, ale nie chce być faworytem.
b. Wewnątrz miarka: niektóre z pitching agencji mogą być wtajemniczone do informacji nie udostępnionych w brief. Być może odkryli te informacje, mając kontakty wewnątrz lub po prostu skontaktowali się z klientem i zapytali go. Czasami klienci udostępniają wszystkie wymagane informacje, ale nie zawsze. Budżety są często przypadkiem tajnej wiedzy, często niewytłumaczalnie niezadeklarowanej na podstawie briefu. Pewne wymagania informatyczne są inne - kiedyś straciłem rację, ponieważ nie proponowaliśmy używania JavaBeans, a tak się złożyło, że to technologia, w której szef działu IT został naprawiony - nie wspominając o tym w skrócie i nie ma znaczenia dla projektu.
Zawsze będzie ktoś na panelu przeglądu klienta z tajnym programem.
Przygotowanie do boisk wymaga czasu, co oznacza, że kosztuje. Od analizy briefu, przez burzę mózgów, przez ideację, po twórczą realizację; to wszystko wymaga kreatywnego zespołu do pracy na boisku tak, jakby był projektem na żywo. Następnie są wydatki-koszty repro, taksówki, wynajem sprzętu, nawet pokoje hotelowe z dnia na dzień, jeśli oznacza to przyjazd na boisko świeże.
Nie jest niespotykane, aby agencje wydały nawet 1/3 sumy projektu dostępnej na etapie pitch, całkowicie niezrównoważonej praktyki biznesowej (chyba że wygrywasz duży procent boisk). Pitching jest marnotrawstwem dla branży jako całości i reprezentuje zniszczenie bogactwa dla większej gospodarki.
Prezentacje pitch są performances, a to zamienia klienta w widownię. Pitching wydobywa z nas kija-tańczącego showmana, nadprzyrodzonego zadowolenia i nie chcącego zepsuć nastroju, mówiąc klientom niewygodne prawdy.
Teatralna dynamika między klientem jako sędzią a dostawcą, jako talentem do przesłuchiwania, nie sprzyja wspólnie badaniu doskonałości projektu. Nawet po wygraniu rocka, chęć wykonania jest kontynuowana przy każdej prezentacji. Współpraca to sposób, w jaki powstaje dobry projekt, ale nie może się to zdarzyć, gdy projektant zawsze będzie wracał do swoich pomysłów, aby zostać ujawnionym z rozmachem, a klient odpowiada skinieniem głowy z aprobatą lub sapnięciem z przerażenia.
Czasami okaże się, że wszystkie strony, które przedstawią, otrzymają opłatę za udział w pitch, aby pomóc w pokryciu czasu tworzenia materiałów do pitchowania. Jednak opłata ta z reguły nie pokrywa kosztów czasu i materiałów potrzebnych do stworzenia efektywnego boiska, i oczywiście, nie rozwiązuje największego problemu: przepisywania przed diagnozowaniem.
Dodatkowym aspektem płatnej stawki jest to, że po zapłaceniu niewielkiej kwoty klient może wierzyć, że ma większe prawo do wykorzystania swoich pomysłów, nawet jeśli nie otrzyma ostatecznej umowy.
Łatwo jest twierdzić, że życie jest serią stawiania się i proszenia ludzi o wybór ciebie, czy jest to miłość i związki, kupno domu, a także praca i kariera. Pytanie polega na znalezieniu równowagi między ilością wysiłku, jaki jesteś gotowy do wprowadzenia, bez zobowiązania ze strony drugiej strony.
Jedynym sposobem na pozbycie się uzależniającego zwyczaju pitchowania jest pójść na zimnego indyka i po prostu powiedzieć "nie". Powiedzenie "nie" pitchingowi może początkowo utracić szanse klienta, ale może również otworzyć lepsze.
Bycie agencją niezwiązaną z freelancerem lub freelancerem natychmiast zmienia cię od 95% konkurencji, do zygzaków, gdy wszyscy inni zagrywają. Oznacza to, że jesteś pewny swoich umiejętności, a co najważniejsze, daje ci szansę wyjaśnienia potencjalnemu klientowi, dlaczego nie grasz. Może to otworzyć kanał komunikacji z potencjalnym klientem, który mógłby być bardziej owocny. Będziesz musiał uświadomić klientom, dlaczego boiska również nie są dla nich produktywne - możesz przekonać klienta, że pójdzie z tobą i całkowicie pominąć etap pitch. W końcu jak Don Draper mówi: "Jeśli nie podoba ci się to, co jest powiedziane, zmień rozmowę."
Bycie agendą lub freelancerem z mantrą "bez smoły" wymaga odwagi i zaangażowania, i wymaga innego sposobu pozyskiwania klientów. W przyszłości wybór klienta będzie oparty na twoim portfolio, a także na zdolności do wykazania twoich zdolności i kreatywności oraz tego, jak można to zastosować do pracy klienta, bez wykonywania żadnych prac przed zleceniem.
Oto trzy filary bycia agencją typu pitch-freelancer lub freelancer:
Nie zaczniesz tworzyć dopóki nie zrozumiesz wymagań klienta. Co oznacza, że oddają cię do służby, nawet jeśli jest to praca eksploracyjna.
Jednym z największych problemów ze stanowiskiem jest to, że zaspokaja on naszą chęć do twórczej pracy i unika większego problemu, który zapewnia, że klient jest gotów za to zapłacić. Odmawianie składania ofert, czy też praca spec, nieuchronnie oznacza, że kwestia pieniędzy pojawia się wcześniej, a ostatecznie jest to najlepsze dla obu firm.
Nie spotykasz się z żadną inną agencją, aby przedstawić pomysły. Wycofanie się w obliczu sytuacji pitch wysyła silny komunikat.
To zależy od Ciebie, czy jesteś zadowolony z sytuacji typu "parada piękna", w której od ciebie i innych agencji oczekuje się po prostu referencji. Moim doświadczeniem jest to, że tego typu prezentacje nadal rzucały dostawcę jako wykonawcę, a klienta jako sędziego. Ktoś nieuchronnie pojawia się z kilkoma makietami wykonanymi specjalnie dla klienta, a zanim się zorientujesz, głowa klienta jest odwrócona.
Ważne jest, aby wyjaśnić klientom, dlaczego boiska są dla nich złe, a to ostatecznie nie prowadzi do świetnej pracy.
Zawsze należy dążyć do przekształcenia prezentacji w rozmowy, sprawdzając, czy istnieje dopasowanie między możliwościami i wymaganiami klientów.
Gdy już odsunąłeś się od adrenaliny podczas wielkiego występu na boisku, nadszedł czas, aby wycofać tymczasowe prezentacje na mini-boiska. Nie powinieneś starać się zaskakiwać klientów w międzyczasie z pracą, której wcześniej nie widzieli lub której się nie spodziewali. Prezentacje nie powinny być przedstawieniami, powinny dotyczyć przeglądu dotychczasowych prac, aby zapewnić osiągnięcie celów. Staraj się, aby interimów zamienił w nisko-kluczowe recenzje klientów i podpisy, a nie prezentacje spektakli.
W przypadku zadań związanych z kreatywnością techniczną, takich jak strony internetowe lub aplikacje, zapisywanie demonstracji na żywo z dużą ilością odsłon jest szczególnie ryzykowne, ponieważ wszelkie problemy techniczne mogą natychmiast zatrzymać tempo prezentacji. Znacznie lepiej jest umieścić zawartość na serwerze programistycznym lub wysyłać wczesną wersję alfa, aby członkowie zespołu klienta mogli uzyskać dostęp przed spotkaniem, wraz ze szczegółami ograniczeń tego, co zbudowaliście.
Podjęcie decyzji o nieskładaniu do pracy wymaga dość poważnego przemyślenia sposobu, w jaki pozyskujesz klientów, a co za tym idzie, jak definiujesz to, co robisz. Aby pomóc Ci w pozycjonowaniu się i radzeniu sobie z potencjalnymi klientami, którzy wykorzystywali dostawców do skakania przez obręcze, gorąco polecam Manifest Wygraj bez Pitchowania, autor: Blair Enns.
Główną tezą manifestu Ennsa jest to, że firmy, które muszą walczyć o wygraną, nie zrobiły wystarczająco dużo, by ustalić swoją specjalistyczną wiedzę, aby stały się automatycznym kandydatem do pracy. To świetna lektura, ale zmusza Cię do podejmowania trudnych decyzji dotyczących tego, jak oceniasz swoje umiejętności i wiedzę.